Vendas por telefone: 5 dicas de argumentação para vender mais
Entenda como atrair a atenção do seu cliente e ensinar seu time a argumentar de forma eficiente para fechar mais vendas por telefone.
Nos últimos anos, a tecnologia veio sofrendo diversas alterações e os seus usuários vêm aprendendo a lidar com essas novidades .Por isso, junto com esses avanços tecnológicos, as estratégias de vendas precisaram ser revistas e pensadas de maneira a se aproximar dos seus potenciais clientes, já que, cada vez mais, estamos muito conectados com robôs e menos com pessoas. As vendas por telefone podem ser um grande aliado na aproximação com os clientes.
Para te ajudar a destravar e ter argumentos de vendas campeões, preparamos algumas dicas que vão ajudar antes e durante esse processo!
Por que é importante vender por telefone?
Antes de mais nada precisamos deixar de lado essa balela sobre o fim das vendas por telefone e entender porque ela ainda é um canal fundamental para o seu negócio.
O mundo digital está cada vez mais automatizado e utilizar a ferramenta de ligações humaniza o atendimento, aproximando pessoas e humanizando as relações a distância. Com isso, é fundamental pensar na experiência que a empresa busca proporcionar aos seus clientes.
Mesmo que o seu negócio não tenha foco em vendas, é comum que as empresas encontrem desafios de comunicação, havendo a necessidade de persuadir clientes para criar neles a ideia de que seu serviço ou produto é melhor que o da concorrência. Para isso, é muito importante que seus argumentos de vendas estejam bastante afiados.
Dicas para vender mais por telefone
É importante que, antes de iniciar a venda, a empresa escolha o melhor tipo de venda, ou seja, deve entender o nicho que atende e oferecer o produto da melhor maneira possível. Para isso, deve-se procurar as tendências de mercado e como os consumidores vêm se comportando.
Existem dois tipos de venda por telefone: a passiva, onde o cliente entra em contato com a empresa para tirar dúvidas, pedir informações mais detalhadas ou orçamentos de produtos e serviços; e a ativa, onde a empresa entra em contato com o possível cliente para oferecer seus produtos ou serviços.
1. Tenha um script de vendas bem definido
Para vender, é necessário um preparo e conhecimento sobre seu cliente. Através disso, a empresa de criar um script a ser seguido, entendendo como deve ser a abordagem da ligação para conquistar o melhor resultado com ela.
A empresa precisa personalizar seu atendimento de acordo, verificando se vai oferecer um produto ou um serviço, pois isso implica na maneira da abordagem. E para fazer essa abordagem, escutar o cliente é o grande diferencial. O ideal é sempre criar uma conversa fluída, aonde o cliente se sinta a vontade para conversar e abrir as suas necessidades.
Para isso, é importante definir perguntas mais abertas, e sempre pensando nas soluções que o produto ou serviço ofertado pode oferecer para o problema do cliente. É interessante demonstrar ao cliente que o seu objetivo é entender o que ele precisa e que conseguirá ajudá-lo a solucionar o problema apresentado. Isso garante simpatia do público-alvo, gerando consequentemente novas oportunidades de negócios. Evite perguntas em que as respostas podem ser finalizadas com “sim” ou “não”, pois a tendência é sempre receber a negativa. Quando você aborda um cliente perguntando por qual serviço ele procura, isso o força a desenvolver a conversa para explicar o que busca.
2. Conheça seu potencial cliente e adeque sua linguagem
Entender como cada cliente se comunica, quais são as expressões que ele usa, a complexidade das palavras apresentadas, entre outros, auxilia o vendedor a ajustar seu tom de voz para tornar a ligação mais fluida. Além disso, essa percepção é uma forma de entender se a abordagem foi feita em um momento oportuno ou não, entendendo que no outro lado da linha existe uma pessoa, que pode não estar disponível para a ligação naquele momento. Quando isso vem a acontecer, é importante entender a demanda do cliente e oferecer outras opções de horários e dias para entrar em contato com ele. Se o cliente não tem interesse em manter aquela conversa naquele momento, ofereça outras opções e desligue.
3. Não desista do seu cliente depois do primeiro contato
É sempre importante entrar em contato com os clientes em potencial, nunca se deve desistir desses, mesmo que seja necessário entrar em contato por mais de uma vez. E, por isso, é importante ter cuidado para não ser repetitivo na abordagem, podendo causar irritação no cliente em potencial. Tenha um script bem definido e esteja preparado. Ligações anteriores gravadas podem ser uma grande ajuda para entender como impactar aquele cliente novamente
4. Use o senso de urgência a seu favor
Além disso, gerar situações com senso de urgência pode ser um grande aliado na captação de clientes. Oferecer serviços e produtos exclusivos ou limitados estimula o consumidor a adquiri-los logo que possível, mas sempre com informações claras e evidentes de que essa oportunidade é realmente única.
5. Dicas bônus para vender mais por telefone
Sempre leve em conta os dados metrificados, com eles é possível mapear o consumo e o tipo de cliente a ser abordado. Também é interessante fazer o monitoramento do tempo médio das ligações, a quantidade de ligações realizadas e os feedbacks recebidos pelos clientes. Pensar estrategicamente nos melhores horários e dias para fazer as ligações também ajuda a fazer uns ajustes nos pequenos problemas de contato, a fim de otimizar as suas vendas.
Invista no seu diferencial de mercado. Se o seu negócio não possui um diferencial, isso deve ser repensado já! É necessário que, em seu segmento de atuação, a empresa possua um diferencial que crie vínculos com os clientes e a destaque no mercado. Os diferenciais que mais se destacam no mercado são a qualidade no atendimento, os preços, qualidade de serviço, relacionamento com o cliente e o pós-venda.
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