Manual de vendas: DESTRAVA! Não sei vender por telefone e agora?
Vender por telefone muitas vezes pode parecer muito mais difícil do que realmente é. Pode confiar, com a tecnologia e estratégias certas, esse canal pode te ajudar a alavancar as vendas! Para te ajudar com as vendas por telefone, preparamos um manual completo. Confira!
Todo dia descobrimos uma nova forma de vender online. O mundo tecnológico mudou nossas relações, mas, alguns modelos de venda apenas abraçaram a tecnologia e se tornaram ainda mais eficientes, como as vendas por telefone.
E se a sua empresa ainda não utiliza esse canal, saiba que você pode estar perdendo uma quantidade significativa de vendas. Mas calma, não adianta sair correndo e colocar um vendedor pendurado no telefone ligando para todos os clientes.
Vender pelo telefone é, acima de tudo, estratégia. Por isso, deve ser muito bem pensado antes de iniciar. Para te ajudar a bombar com as vendas por telefone, preparamos um guia prático com dicas infalíveis e que vão ajudar o seu negócio a decolar!
Por que vender por telefone é importante?
Primeiro devemos ressaltar que estar presente em multiplataformas de venda aumenta as chances de contato da sua marca com o potencial cliente, além de trazer mais credibilidade para o seu negócio. No entanto, explicar a importância da venda por telefone é muito mais simples do que parece.
Pense bem, o mundo atual está cada vez mais digital e robotizado. Temos acesso a tudo que precisamos em poucos cliques. É só abrir a tela do celular e pronto, o que você precisa está lá. As nossas relações mudaram e cada vez mais interagimos apenas com máquinas. E essas transformações na forma de venda, apesar de práticas, tornam a necessidade de humanizar as marcas ainda mais latente.
Sim, tornar a sua marca mais humanizada e a aproxima do cliente final. Sabe aquele encanto que você tem quando é bem atendido em algum lugar? Ou aquela marca que você lembra quando pensa em comprar um produto de qualidade? Então, isso é reflexo da experiência que esta marca te proporcionou ao consumi-la.
E quando falamos de experiência, é pessoal. Por isso, a venda por telefone ainda é um canal muito importante para quem busca crescer no mercado atual. E acredite: essas vendas não precisam ser aquela ligação de call center que ninguém gosta! Aplicando bem algumas técnicas de venda por telefone, o retorno pode ser muito mais expressivo do que se imagina.
Manual prático: Aprenda a vender mais por telefone
Como falamos anteriormente, as vendas por telefone permitem humanizar sua marca e levar seu produto ou serviço para mais perto da realidade do cliente final. No entanto, é fundamental levar em consideração alguns passos antes de iniciar esse tipo de abordagem.
Se você quer saber por onde deve começar na hora de implementar esse canal de vendas na sua empresa, preparamos um guia com os segredos para ter sucesso nas vendas por telefone.
1. Escolha o melhor tipo de venda por telefone para sua empresa
Se você chegou aqui, já sabe que vender por telefone é um canal com enorme relevância para os negócios atuais. Mas por onde começar, não é mesmo?
Defina qual o melhor modelo para o seu produto ou serviço. E lembre-se: aqui não tem certo ou errado, é realmente qual funciona melhor. Uma dica, caso você não tenha a menor ideia, é observar as tendências do mercado em que está inserido ou o que seus concorrentes diretos estão fazendo. Assim é possível testar qual dos dois tipos tem maior potencial de sucesso para o seu negócio, mas, primeiro, você deve entender as diferenças entre esses modelos de venda por telefone.
Venda Passiva:é quando o cliente tem o telefone da empresa e entra em contato. Esse tipo de contato, usualmente, funciona mais para tirar dúvidas sobre um produto ou serviço, obter informações mais detalhadas ou até mesmo solicitar um orçamento.
Considere esse o seu lead mais qualificado, porque foi do cliente a iniciativa de entrar em contato com a sua empresa. Acredite, isso significa muito!
O ponto negativo é que você não pode ficar a mercê desse canal para consolidar suas vendas. Porque, apesar de mais motivado, esse lead tem que percorrer um caminho até encontrar o telefone da sua empresa.
Mas é claro que hoje existem diversas ferramentas para ajudar com isso, como estratégias de CRM, e-mail marketing, redes sociais e outros. Se você quer entender melhor sobre essas estratégias de marketing digital, converse com um dos consultores da Ligou.me e veja as opções disponíveis para sua empresa e para o seu bolso.
Venda Ativa:o modelo mais tradicional de venda por telefone é também o que exige maior atenção. A venda ativa é quando a sua equipe de vendas entra em contato com potenciais clientes para apresentar seu produto.
Aqui a estratégia e a proximidade com o cliente são ainda mais importantes para que o cliente se sinta confortável com esse contato, e tenha interesse no que vai ser falado.
Para isso existem algumas técnicas de venda por telefone importantes e que devem ser aplicadas com excelência.
2. Elabore um bom Script de vendas por telefone
Agora que você já definiu qual o melhor modelo de venda para sua empresa, chegou o momento de pensar em como vender.
Nunca comece a vender por telefone sem estar preparado para isso. Entender seu cliente e qual a abordagem da ligação, é o primeiro passo para humanizar sua venda por telefone e tornar a conversa mais agradável.
Para isso, é importante montar um guia ou um script de vendas por telefone personalizado para o seu produto ou serviço. Mas atenção! Isso não quer dizer que sua equipe de atendimento deva ler esse script de venda como um robô! Pense nesse material como uma historinha, com uma sequência lógica de apresentação, até que o cliente consiga a total compreensão do está sendo oferecido.
Uma vez que você já tenha um script de venda por telefone pronto, com os principais pontos a serem citados para prender a atenção do seu lead, é hora de pensar em como abordar seu discurso de venda. Para fazer isso de forma eficiente a principal dica é: escute o que seu cliente está falando!
Escutar o cliente é a principal oportunidade e diferencial de quem vende por telefone. Considere perguntas abertas, mas bem pensadas, que garantam uma conversa fluída e incentivem seu ouvinte a se abrir mais sobre suas necessidades. Além de ajudar, isso permite que você qualifique esse lead, outro passo importante para as vendas por telefone.
Para conseguir alcançar um script viável e eficiente, considere pelo menos cinco perguntas que vão te fazer imergir nos problemas enfrentados pelo seu potencial cliente e como o seu produto ou serviço pode resolver isso.
Acredite, demonstrar ao cliente que você está ali para entender o que ele precisa e ajudá-lo a solucionar uma dor vai garantir a sua empresa a simpatia do público-alvo e, consequentemente, novas oportunidades de negócio.
3. Ajuste o tom de voz da sua marca e preste atenção em cada palavra
Como falamos anteriormente, escutar o seu cliente talvez seja o maior benefício da venda por telefone. Por isso, preste atenção na forma como o cliente fala, que expressões ele utiliza, qual a complexidade das palavras que ele usa, entre outros. Tudo isso pode te ajudar a determinar o melhor tom de voz para a abordagem.
Sabe aquela sensação de “isso foi feito exatamente pra mim”? É isso que deve ser almejado na venda por telefone. Passar a ideia para o seu cliente de que aquela conversa foi desenhada exclusivamente para ele e, por isso, fala da mesma forma que ele.
Além disso, ter essa percepção ajuda a entender se o contato foi feito em um momento oportuno ou não. É fundamental ter em mente que do outro lado da linha existe outra pessoa e, talvez, esse potencial cliente esteja estressado ou ocupado para falar naquele momento. Nessas situações a melhor forma de agir é ter empatia e programar uma ligação no horário mais oportuno para esse cliente. Jamais tente manter a conversa se claramente o cliente não está em um bom momento, isso pode causar uma péssima impressão.
Dentro desse cenário, é importante também ficar atento aos clichês. Por exemplo, a chance de uma ligação que começa com “Você pode falar agora?” dar certo é muito baixa. Tenha mais calma na abordagem, mas também não enrole muito para falar do que se trata. Pense em saudações mais cordiais e que te auxiliem a determinar se é o momento certo para o contato como o clássico “Tudo bem com o Sr.?”.
4. Não desista dos leads bem qualificados
Se a sua equipe de vendas qualificou clientes que demonstraram interesse no produto ou esses clientes demonstraram interesse através de uma campanha de CRM, por exemplo. Entre em contato com ele novamente, não desista desse cliente de primeira!
Esse é, potencialmente, o cliente com maior chances de fechar um negócio. Então, dê máxima atenção a ele!
Mas não se esqueça de estar preparado para isso. Imagina que chato o cliente ter que repetir tudo que já foi falado em um contato anterior? Para evitar o desgaste na conversa e otimizar o tempo da equipe, o vendedor que vai entrar em contato com esse cliente deve estar preparado para a ligação.
Pensando nisso, utilize sistemas de telefonia que permitam gravações e o armazenamento seja de fácil acesso, como a telefonia via VoIP. Assim você e sua equipe podem acessar as chamadas feitas e entender quais os clientes estão mais perto da conversão para impacta-los novamente com contra argumentos infalíveis.
Se você quer saber mais sobre o sistema de telefonia VoIP profissional, os consultores da Ligou.me estão a disposição para tirar todas as suas dúvidas e mostrar como é fácil ter essa tecnologia na sua empresa.
Dicas extras para fazer sucesso nas vendas por telefone
Jamais ignore os dados! (Nem nas vendas por telefone). Pode confiar, tudo que é metrificado tende a oferecer um resultado melhor para o seu negócio.
Por isso, sempre monitore o tempo médio de cada ligação, quantas ligações são feitas por dia, os feedbacks dos clientes e outros fatores que podem ser importantes para o seu negócio.
Além disso, tenha em mente algumas práticas que funcionam para o mercado e, talvez, também sejam eficientes para o seu negócio. Segundo a The Marketing Donut, os melhores dias para fazer ligações são quinta e Quarta-feira e o melhor horário é entre 16h e 17h. O pior horário é entre 11h e 14h e o pior dia é Terça-feira.
Vender pelo telefone tem seus truques, mas agora você já sabe que não tem nenhum mistério! E pode ter certeza de tudo isso fica muito mais fácil com uma equipe profissional para te auxiliar e garantir o melhor serviço de telefonia. Para te ajudar com essa missão e alavancar suas vendas, conte com a Ligou.me.
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