Marketing 1:1 explicado: entenda como melhorar o relacionamento com clientes
O marketing 1:1 (às vezes também escrito como marketing um para um) é uma estratégia de marketing digital que se baseia em conhecer as escolhas individuais feitas por um consumidor para, em seguida, adaptar o alcance de marketing a cada cliente de maneira diferente, com base nessas escolhas. Conheça as vantagens dessa estratégia e como uma plataforma CRM pode alavancar os seus negócios.
O marketing digital continua a ser um dos campos que mais evoluem no mundo dos negócios, com avanços significativos a cada ano. Muitas empresas estão buscando maneiras mais eficazes de conectar seus produtos aos consumidores, em um nível individual. A tendência mais recente nesse ramo é o chamado marketing personalizado.
Marketing personalizado são campanhas feitas sob medida para os interesses e dados demográficos do consumidor. Ao alavancar dados através da tecnologia digital, um profissional de marketing pode direcionar e personalizar anúncios que serão extremamente relevantes para os interesses do consumidor - e que garantem, em boa parte dos casos, uma conversão em venda e retorno de investimento.
O marketing 1:1 pode ser considerado a próxima etapa da evolução do marketing personalizado. Confira abaixo os porquês e como seus negócios podem se beneficiar dessa estratégia.
O que é o Marketing 1:1?
Existem dois modos básicos de se aplicar o marketing 1:1:
Personalização - a empresa busca conhecer as preferências e gostos pessoais de cada consumidor e personaliza seu plano de marketing de acordo com essas preferências. O exemplo de sucesso mais clássico de aplicação desse tipo de estratégia é a Amazon.com, que recomenda produtos com base em compras, interesses e buscas anteriores, realizadas em seu site.
Customização - Neste modelo, as empresas não buscam as preferências individuais de cada cliente antes da compra. Em vez disso, ela fornece a oportunidade dos consumidores personalizarem eles mesmos os produtos em si, de acordo com seus próprios gostos. Um bom exemplo dessa estratégia são os varejistas do setor automobilístico: eles dão aos clientes a opção de um modelo básico de um automóvel, que pode ser incrementado a partir do gosto e necessidade de cada cliente (travas eletrônicas, ar condicionado, computador de bordo). No marketing digital, especificamente, esta estratégia é muito utilizada, como em sites de notícias, marketplaces de roupas e calçados, instrumentos musicais, indústria de games e entretenimento, e muitas outras.
É bom notar que essas duas estratégias não são excludentes, e podem muito bem ser executadas simultaneamente, com resultados fantásticos para seus negócios.
Como o CRM pode me ajudar no Marketing 1:1?
Neste ponto, você já deve ter reparado que existe uma etapa fundamental para que se possa traçar estratégias de marketing 1:1 bem sucedidas: conhecer seus consumidores.
Mesmo no caso do marketing customizado, em que são os clientes que escolherão as características individuais de cada produto, é preciso uma ampla base de dados para que sua empresa, sua equipe de vendas e sua equipe de marketing saiba quais são as escolhas possíveis destes clientes.
O uso de uma plataforma CRM pode auxiliar muito neste ponto.
Em primeiro lugar, o CRM integra as informações sobre os clientes adquiridas entre os diferentes setores de sua empresa. Assim, cada etapa da elaboração de estratégias de marketing estará bem municiada por essas informações, sem discrepâncias na comunicação.
Sua equipe de vendas estará a par dos dados adquiridos pela equipe de marketing, e vice-versa, culminando em estratégias mais fortes de marketing personalizado.
E, em segundo lugar, a integração entre os setores.
Muitas vezes, os vendedores de uma empresa são os últimos a descobrir sobre uma oportunidade de vendas. Isto acontece porque o marketing tende a chegar primeiro hoje em dia, com publicidade direcionada e o alcance das mídias sociais. No momento em que a transferência para a equipe de vendas acontece, o marketing segue em frente e a equipe de vendas é deixada para finalizar os negócios.
Com isso em mente, faz algum sentido esperar até o final do processo de vendas para envolver a equipe de vendas e, logo em seguida, o marketing sair totalmente do processo?
A resposta, como você pode imaginar, é não.
O maior motivo pelo qual essa abordagem de marketing e vendas não funciona é que os hábitos de consumo mudaram. As pessoas não compram como antes. Entre outras coisas, táticas de vendas agressivas não funcionam.
Em vez disso, os consumidores querem extrair informações e fazer suas próprias pesquisas para descobrir quais podem ser as soluções certas para seus problemas. Seja em pesquisas próprias na internet, através dos amigos, comentários de outros clientes, etc., mas, principalmente, através do consumo de conteúdo gerado pelas equipes de marketing.
E embora o marketing esteja muito envolvido quando se trata de cultivar novos clientes e potenciais leads, eles tendem a "monopolizar" o acesso aos dados do cliente e a comunicação com eles, por assim dizer. Em outras palavras, é comum que uma equipe de vendas não consiga encontrar o conteúdo que precisam enviar para seus clientes em potencial - pelo menos não a tempo.
Muitas empresas não acompanharam essa grande mudança no comportamento do consumidor. Eles ainda permitem que o marketing crie conteúdo em uma "redoma" para, somente em seguida, entregar leads para a outra "redoma", a da equipe de vendas.
Esta é uma estratégia e um modo de organizar o relacionamento com o cliente em uma empresa que em breve fará parte do passado, assim como os vendedores "de porta em porta".
De agora em diante, o conteúdo criado pela equipe de marketing não irá apenas preparar um negócio em potencial para a equipe de vendas finalizar. Cada vez mais, a equipe de marketing e a equipe de vendas serão "as mesmas", isto é, irão compartilhar funções. Para entender a estratégia de marketing 1:1, é preciso se adaptar a esse cenário antes.
O CRM é uma plataforma eficiente nesse sentido, já que é capaz de integrar os setores e compartilhar informações sobre os clientes que antes estavam separadas de acordo com categorias.
Mais que isso, o CRM também apresenta um novo modo de se comunicar com os clientes. Seja através do uso de IA, chatbots ou pela integração das informações adquiridas e disponibilizadas pela CRM, para todos os setores necessários para realizar uma venda, se comunicar e saber o que o cliente deseja também é uma tarefa que é facilitada.
Assim, por exemplo, evitam-se os “cortes” na comunicação - quando um cliente é transferido de um setor para outro, seja o atendimento ao cliente, setor de vendas ou marketing, toda a sua equipe tem acesso aos dados essenciais para fazer de cada conversa com os clientes uma experiência única e que se converte eficientemente em vendas.
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