Comunicação B2B: 5 passos para melhorar o diálogo entre empresas
Um dos principais elementos para o sucesso de qualquer tipo de negociação é uma comunicação empresarial clara, objetiva e eficiente, principalmente quando lidamos com estratégias de comunicação B2B. Veja 5 passos neste artigo para tornar o diálogo entre empresas um diferencial a seu favor, ajudando sua equipe a se preparar com estratégias e táticas de comunicação focadas no público B2B.
Falar do relacionamento entre porta-vozes, estratégias de prospecção, gestão de fornecedores e temas relacionados ao universo B2B se tornou uma das prioridades nas empresas atualmente, algo que não pode mais ser negligenciado.
Muitos fornecedores, parceiros e clientes B2B vêem o processo de negociações entre empresas como algo complicado e demorado e não é de hoje que a melhora nesse tipo de comunicação se tornou um elemento fundamental para o sucesso de qualquer indústria.
Alguns dos fatores que podem tornar a comunicação B2B uma dor de cabeça é o número de pessoas envolvidas no processo decisório e a burocracia envolvida. Assim, o processo comercial B2B torna cada vez mais uma comunicação rápida e tranquila uma necessidade prioritária.
Os riscos de deixar a comunicação B2B à deriva são uma vertiginosa queda na produtividade e de eficiência nas negociações. Sem uma estratégia sólida de comunicação B2B, os prejuízos podem se tornar comuns e o relacionamento com os clientes pode se tornar ruim, trazendo uma péssima imagem da empresa, além da demora nas negociações e ciclos de vendas.
O que são estratégias de comunicação B2B?
A comunicação B2B (Business to Business) é o conjunto de estratégias elaboradas para negociar e vender o seu produto e serviços para outras empresas. São aquelas relações comerciais corporativas, que devem levar em consideração as características e peculiaridades de cada empresa.
Mas ao contrário do que algumas pessoas acham, isso não significa que as estratégias devem ser idênticas àquelas usadas nos negócios B2C (Business to Customer), ou seja, com os consumidores finais. São tipos de comunicação distintos.
Clientes B2B buscam as mesmas coisas em suas experiências nas negociações B2C: eficiência, personalização, comunicação ágil e amigável e o emprego correto das tecnologias mais atuais.
Uma experiência de qualidade é a chave para atingir o público B2B. Portanto, se manter atualizado e inovar nas estratégias e táticas de comunicação B2B trará inúmeras vantagens à sua empresa:
aumento do faturamento e das vendas B2B;
melhora no relacionamento com clientes;
fidelização e relações mais duradouras;
diminuição nas despesas e possíveis prejuízos;
economia de tempo em negociações;
melhoria dos índices de ROI;
novas oportunidades de negócios.
Acompanhe agora 5 passos para melhorar o diálogo entre empresas!
1. Atenção às diferenças entre B2B e B2C
A maneira de abordar o seu público B2B deve ser diferente da abordagem ao consumidor final. Clientes B2B buscam por produtos e serviços com necessidades específicas e imediatas e não é possível personalizar da mesma maneira as duas abordagens.
O ciclo de vida de vendas é mais longo, as compras são mais frequentes e o orçamento geralmente é maior.
A comunicação B2B exige foco total de sua equipe, para resolver questões e equilibrar as necessidades de forma imediata e compreender profundamente a cultura organizacional do cliente B2B. Existe, além disso, a necessidade de propor ideias e conceitos criativos para que o cliente atinja seus objetivos.
2. Trate os clientes como parceiros
Outra dica é lidar com os clientes como parceiros comerciais, para que haja respeito e empatia durante a troca de ideias, sem necessariamente tornar a comunicação formal demais. Essa é uma tática importante, fazendo o cliente se sentir especial.
Assim é possível resolver os possíveis conflitos com tranquilidade e empatia, como em um relacionamento de verdadeira parceria. Isto torna a superação dos desafios em uma tarefa conjunta, fazendo as negociações acontecerem de maneira rápida e eficiente.
3. Treinamento adequado da equipe
Sua equipe representa a empresa como um todo, e deve estar bem treinada para colocar em prática o plano estratégico de comunicação B2B. Seu time deve estar bem preparado para seguir as estratégias de comunicação alinhadas anteriormente.
Perder um negócio B2B pode pesar muito mais nos seus balanços do que perdas em negócios B2C e reduzir os problemas na comunicação pode significar uma grande vantagem competitiva para B2Bs, através de uma abordagem única para gerenciar os problemas dos clientes.
Assim, promova campanhas de incentivo, treinamentos especializados e recompensas como parte de estratégias mais aprofundadas, com objetivo de melhorar a qualidade de sua equipe e o atendimento B2B.
4. Atenção aos feedbacks dos clientes B2B
É preciso entender a importância dos feedbacks para saber se o cliente está satisfeito. Contudo, feedbacks espontâneos não são regra, mesmo fazendo pesquisas de satisfação constantemente.
Geralmente, é necessário solicitar o feedback e insistir com certa frequência pesquisas para seus clientes. É uma atitude que demonstra que sua marca se preocupa com suas opiniões, inclusive nas estratégias de comunicação com o público B2B.
Negociações B2B costumam ser mais complexas, com equipes com muitas pessoas com perfis variados. Por isso, valorizar os feedbacks faz com que você identifique com precisão quais são os pontos a serem melhorados.
5. Investimento de qualidade em tecnologias de gestão de relacionamento com clientes
Finalmente, um dos passos mais importante é investir em softwares que possam fazer a diferença no atendimento, trazendo resultados imediatos e significativos na elaboração de estratégias de comunicação B2B.
Com um programa de CRM (Customer Relationship Manager) de qualidade, sua equipe reúne os dados dos seus parceiros em um único lugar. A partir disso, eles têm uma visão completa e centralizada de todos os clientes B2B.
Você perceberá um grande aumento na agilidade do seu atendimento, tornando a experiência melhor para seu público B2B. Relações comerciais entre empresas são mais complexas, e o uso adequado das ferramentas tecnológicas corretas é uma excelente estratégia em si.
Não se esqueça que é preciso, também, fornecer o treinamento adequado para sua equipe, para que eles possam utilizar essas ferramentas de maneira apropriada e tirar todas as vantagens possíveis de suas funcionalidades.
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