SEJA um VENDEDOR de IMPACTO! Parte 4 - Gerando um compromisso com o cliente
Hoje chegamos ao final de nosso especial de como se tornar um vendedor de IMPACTO! Nessa última imersão no mundo das vendas falaremos um pouco da ideia central de uma venda: gerar um compromisso com o cliente.
Se você não teve tempo de verificar as primeiras partes de especial dê uma olhada em nosso blog! Não sairemos daqui.
Personalidade, planejamento e treinamento. Vimos nas últimas partes deste especial alguns dos fatores essenciais na receita de um vendedor de sucesso. Compreendemos a importância de valorizar traços naturais da personalidade, de não padronizar demais a conversa e algumas estratégias para gerar confiança no cliente.
No entanto, todas essas estratégias e ideias tem como intuito um final comum: gerar o compromisso com o cliente.
E de que trata-se esse compromisso? De uma obrigação do cliente em comprar na loja? De uma fidelidade exclusiva para com o vendedor?
Nenhuma dessas opções é verdadeira. O compromisso gerado é apenas a formalização da confiança adquirida pelo vendedor, pelo impacto de sua apresentação, pela certeza do cliente de que não estará cometendo um engano ao fechar aquela parceria.
Vimos na parte dois desse especial que é necessário treinar, ensaiar, como um ator se prepara para uma peça de teatro. Pois bem, fica fácil imaginar a sutileza do processo de vendas por essa metáfora. Você já assistiu um filme com atuação ruim? É complicado. Você não acredita na história, não se sente imerso no conteúdo. É até possível que acabe rindo em uma cena de drama!
Isso significa que o ator falhou em te CONVENCER da realidade dessa história. Já com uma boa atuação, o espectador aceita entrar na história em uma boa obra de ficção. Da mesma forma, um vendedor de impacto é capaz de convencer o cliente, de fazê-lo visualizar os efeitos do produto em sua vida. Esse é o COMPROMISSO de que falamos!
Que tal embarcar nas últimas dicas desse especial? Veja abaixo!
1) O talento do vendedor e a expressão corporal
Muitas pessoas podem te dizer que existem pessoas com talento para vender e outras não.
No entanto, ser um vendedor de IMPACTO não tem nada a ver com isso. É claro que algumas pessoas possuem algumas proximidades e facilidades. Uma pessoa extrovertida e comunicativa pode obter mais sucesso imediato em uma sessão de vendas do que uma mais silenciosa. Pode soar mais natural para uma do que para outra ser capaz de conversar ou lidar com clientes de tipos variados. Mas para ser um vendedor de IMPACTO não existe milagre direto e muito menos uma receita final.
Os talentos naturais têm de ser trabalhados, levados a tona, inseridos no contexto da loja e do tipo de produto que será vendido. Abordamos um pouco das tendências de personalidade na parte um desse especial, se perdeu não deixe de conferir!
Um dos fatores mais esquecidos na hora de se preparar para ser um bom vendedor é a expressão corporal. Por isso retomamos ali em cima a metáfora do ator de teatro.
Se você quer ser um vendedor de impacto não esqueça dessa frase: tudo é comunicação. Não são apenas palavras que trocamos com as pessoas, mas cada gesto, olhar, altura da voz, inclinação do corpo, postura. As pessoas estão analisando esse tipo de coisa, mesmo que não percebam!
Você já percebeu como as profissões costumam agregar aos rostos das pessoas? Cara de policial, cara de advogada, cara de dono de bar… E como será a cara de um vendedor?
O vendedor se expressa com tranquilidade, com postura calma e ao mesmo tempo sábia. Ele demonstra que conhece o produto sem parecer se gabar disso. Ele convence o cliente sem dizer. Ele olha nos olhos da pessoa com que fala, sem cruzar os braços ou colocar as mãos nos bolsos. Ele também não se inclina sobre a bancada e não demonstra para o cliente que atendê-lo é um esforço. E finalmente: ele nunca demonstra desespero para vender!
Estamos falando aqui apenas de coisas básicas da etiqueta de qualquer atendente, mas nunca é ruim lembrar!
2 ) Duas pequenas estratégias
A magia das vendas está nos pequenos detalhes, nas sutilezas de cada interação. Não existe um manual capaz de te contar todos os segredos para se tornar um vendedor de IMPACTO, mas algumas estratégias são realmente eficazes para gerar o compromisso genuíno com o cliente.
- Faça amizade
Você não deve abusar dessa tática e, com certeza, vale a sensibilidade de perceber qual é a personalidade do cliente. É justamente essa percepção que vai abrir caminho para uma relação rápida e mais amigável.
Preste atenção nos detalhes, nos sapatos, nas roupas, no estilo e até mesmo em qual smartphone seu cliente está usando. Todos esses detalhes podem ajudar a “puxar um papo”. Se o cliente pretende comprar aparelhos de som e usa uma camisa de banda, comente sobre o estilo musical enquanto o direciona a sessão de eletrônicos. Se você vende pacotes de viagem as oportunidades são melhores ainda! Lembre-se que todas as informações que você conseguir apreender do cliente ajudarão a criar uma sensação de proximidade e confiança.
- Use a sua expertise para realmente resolver o problema do cliente
Essa sabedoria é capaz de diferenciar totalmente dois grupos de vendedores, os que compreendem o problema do cliente e os que não entendem e só estão programados para vender produtos.
Na parte 1 deste especial abordamos a necessidade do vendedor conhecer muito bem os produtos que vendem. Um dos exemplos privilegiados dessa ideia é uma loja de materiais para construção. Todo mundo precisa, hora ou outra, comprar parafusos, fitas, tintas, canos, etc. No entanto, a não ser que sejam da área, poucos clientes são experts a respeito de materiais para construção.
Esse é o momento de atrair a confiança do cliente, mesmo que isso prejudique a venda. O vendedor de impacto utiliza a sua expertise para demonstrar para o cliente qual é a melhor opção.
É comum, por exemplo, que clientes busquem a alternativa mais barata de determinado produto por considerarem que “sempre estraga de qualquer forma”. Isso pode ser sinal de que o cliente não sabe usar o produto! Cabe ao vendedor abordar essas informações. Isso faz com que o cliente se sinta respeitado.
A melhora é contínua
Sim! Um bom vendedor nunca para de aprender. Apesar de estar todos os dias na loja e seguir uma rotina, ele compreende que nenhum dia é igual ao outro!
Cada erro, cada acerto, cada venda concretizada, cada cliente que sai realizado. Todas essas situações fazem parte de seu projeto contínuo de melhora. Um vendedor de IMPACTO vai agir para uma venda perfeita em todas as interações, com respeito e honestidade, confiante do que vende.
É claro que existem milhares de dicas possíveis para realizar vendas de IMPACTO! Mas esperamos que nestas quatro partes possamos ter auxiliado em sua formação.
Ficou uma dúvida? É só escrever na sessão de comentários! E não deixem de conferir todo o conteúdo original do blog do Ligou.me. Está imperdível!
Um abraço!
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