SEJA um VENDEDOR de IMPACTO! Parte 3 - Estratégias de treinamento
Voltamos com mais uma parte de nosso especial com dicas para criar vendedores de impacto! Nessa semana vamos falar de um acontecimento comum em toda empresa: o treinamento de vendas.
Se você perdeu as primeiras partes de nosso especial não tem problema. Acesse a primeira parte aqui e a segunda aqui, a gente te espera!
Toda empresa contrata vendedores por um motivo muito simples: querem vender seus produtos e para isso precisam de pessoal treinado e eficaz. O intuito final é, com certeza, fazer com que os clientes façam um acordo no final, que comprem o produto ou serviço sem dizer o famoso “vou pensar no assunto”.
No entanto, muitos treinamentos focam em gerar um padrão de vendas, com um discurso pronto que os vendedores chegam a decorar.
O problema é que, mesmo que o vendedor decore todo o planejamento, a eficácia de sua abordagem vai depender de sua personalidade e da forma como consegue aliar a conversa com sua postura.
Para resolver esse problema, bolamos algumas dicas que podem ajudar no treinamento de vendedores de IMPACTO.
Confira abaixo!
1 - Conhecer o perfil dos vendedores para trabalhar com objetividade
Na hora da interação com o cliente, pequenos detalhes podem fazer toda a diferença e é preciso que o treinador conheça bem os vendedores para trabalhar as suas especificidades para grandes resultados.
É mais fácil contratar uma pessoa legal, com um perfil interessante, e treiná-la para ser boa em vendas do que contratar um vendedor arrogante e transformá-lo em uma pessoa interessante.
Esse mote, presente em várias empresas, faz parte de uma estratégia de contratação e treinamento de vendedores de impacto.
O caso é que empresas buscam treinar seus vendedores para fazer essa pergunta chave sem considerar a personalidade de cada um e, como vimos, o jeito pessoal é o material com o qual o vendedor trabalho
Existem vendedores que são mais habilitados para gerar aceitação direta dos clientes, por meio de apresentações organizadas e assertividade na comunicação. Podemos considerar que toda a exposição do produto ou serviço tem como finalidade uma pergunta final, que coloca a pessoa na posição de um tomar a decisão de comprar e que essa decisão seja “sim!”.
O vendedor que tem boa assertividade, apresenta os dados de maneira organizada e consegue fazer a pergunta final se receio vai trabalhar essa abordagem com sucesso.
Mas nem todos os vendedores são capazes de impor essa pergunta final. Muitos podem até mesmo ter decorado o que devem dizer, mas quando chega na hora final são simplesmente incapazes de jogar para o consumidor a tomada de decisão e, especialmente, convencê-los a dizer “sim”.
Esse aparente problema pode ser resolvido se o treinamento considerar os distintos perfis de vendedores. Existem vendedores que não são tão rígidos e organizados, mas apresentam uma positividade inerente, capaz de instigar e aproximar o cliente.
Essa aproximação pode ser muito eficaz com certos clientes, que apreciam uma aproximação espontânea e não programática.
Outros vendedores terão um perfil insistente, vão tirar argumentos e improvisações da cartola para contornar a dúvida e a incerteza do cliente.
Todos estes perfis possuem prós e contras mas serão igualmente benéficos para a empresa. A diversidade de abordagens faz a “cara” do negócio ficar mais múltipla, acessível ao público que também é vasto e diverso.
2) Como treinar diferentes perfis de vendedores
Não existe forma melhor de compreender o perfil e a personalidade de cada vendedor do que prestar muita atenção ao tipo de aprendizado que possuem no treinamento.
Um treinador de vendas é como um treinador de esportes. Ao trabalhar com um time de futebol, por exemplo, o técnico precisa compreender quem é mais veloz para ficar no meio de campo e quem é mais lento mas mais vigoroso, para ficar na defesa. O mesmo pode ser dito quanto ao time de vendas.
A pessoa que é mais organizada e rígida, por exemplo, pode ter uma facilidade maior de aprender visualmente, por meio de esquemas, gráficos, imagens, vídeos, etc. Se você tem dúvida da importância da comunicação visual em qualquer negócio, acesse nosso artigo sobre o tema.
Após identificar esse perfil, trabalhe essa característica que é a mais natural para o vendedor. Trabalhe com um cronograma de exposição, um roteiro de vendas capaz de aliar a sua personalidade às tarefas que terá que executar.
Enquanto alguns são organizados, como o exemplo acima, outros são mais hábeis na improvisação e na comunicação direta com o cliente. São mais extrovertidos e menos organizados.
Com esse tipo de pessoa o método mais eficaz é trabalhar com improvisação. Criar situações imaginárias de vendas e incentivar que aprenda a se expressar por gestos e linguagem.
A questão é: tentar forçar a pessoa que organizada a improvisar pode gerar um vendedor mediano, um tanto robótico, sem aproveitar as suas capacidades. O mesmo pode ser dito de uma pessoa espontânea que é forçada a seguir um roteiro rígido.
O treinamento de vendas deve ser capaz de tirar o melhor de cada um! Assim, a pessoa entenderá como ser um vendedor de impacto. Especialmente se o IMPACTO desejado for justamente o de sua capacidade de esclarecer todos os desejos do cliente.
3) Atitudes para um bom treinador de vendas
Não apenas os vendedores precisam de estratégias para serem bons vendedores, mas as pessoas que lideram a equipe de vendas tem de estar cientes do tipo de efeito que desejam ter.
Existem algumas ideias básicas para ter sucesso e impacto em qualquer empreendimento:
- Cada abordagem de venda é um novo aprendizado.
Instrua os vendedores a aprender com os erros. Como dizemos na segunda parte desse especial, o vendedor é muitas vezes uma espécie de psicólogo, desvendando o cliente. Essa capacidade de visualização requer prática. Demonstre ao vendedor como se adaptar a cada situação a partir de seus erros anteriores.
- Alinhar as expectativas da empresa com o treino de capacitação.
É importante criar uma meta e um tipo de desenvolvimento necessário para toda missão de vendas. Quais são os números a serem alcançados? Qual é a novidade desta nova missão? O que a empresa espera dos vendedores? Quais são as personas dos clientes?
Todas essas questões são essenciais na hora de cultivar vendas de IMPACTO.
- Faça demonstrações práticas!
Depois de observar bem os resultados (positivos e negativos) do time de vendas, se aproxime de um vendedor e simula uma conversa que deu errado, por exemplo, o caso de um cliente mal-humorado que pode pegar de surpresa um vendedor menos experiente.
Veja o exemplo:
- Bom dia Senhor, percebo que está procurando uma TV nova?
- Sim, e você pelo visto já vai vir querer me fazer comprar uma.
Esse tipo de diálogo é comum em clientes que querem fugir da ideia de compromisso, desejam adquirir um produto mas temem a influência do vendedor. Uma boa resposta seria:
- Mas é claro! Está é minha função nessa loja, vender o melhor produto para o senhor, vendemos as melhores marcas.
Assim o vendedor saiu da armadilha sendo sincero a respeito do que realmente quer vender o produto.
Estratégias como essa devem ser trabalhadas no treinamento dos vendedores e podem auxiliar em muito a sua confiança no trabalho, um dos fatores que mais fazem diferença no impacto da venda.
Por hoje é isso! Esperamos que as dicas que reunimos resultem em grandes impactos nas vendas de sua loja!
Não deixem de conferir a quarta e última parte de nosso guia para ser um vendedor de impacto!
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