SEJA um VENDEDOR de IMPACTO! Parte 2 - Planejamento Inteligente
Continuando o especial do Ligou.me com grandes dicas para o vendedor de impacto, é a vez de encararmos de frente a palavra-chave mais importante desses artigos: IMPACTO! Nesse artigo você conhecerá as principais chaves de pensamento para um planejamento de vendas inteligente. Vamos lá?
Se você perdeu a primeira parte desse especial, não tem problema, é só acessar aqui, a gente te espera!
Muitas pessoas podem associar a ideia de IMPACTO a uma ação espontânea, energética. Podem imaginar que um vendedor de impacto é o que se exaspera, fala com empolgação ou que convence o cliente a comprar um produto a qualquer custo.
É claro que uma comunicação veemente não fará mal ao bom vendedor. No entanto, grandes obras e ações de impacto só podem adquirir total potência depois de muito treinamento e planejamento.
Imagine que você vai assistir uma peça de teatro num sábado à noite, durante duas horas você fica extasiado(a) com a história e o drama apresentado. É uma apresentação de impacto! Atinge seus sentimentos e soa tão natural que você esquece que o que vê é uma representação. O mesmo pode ser dito sobre uma estratégia de vendas.
Como assim??
É simples, os atores da peça com certeza ensaiaram por meses. Treinaram suas emoções, sua postura, conheceram seus personagens profundamente, aprenderam aos poucos como impactar a audiência!
A formação de um vendedor de impacto não é tão diferente. Você, assim como o ator, irá lidar com pessoas que precisa atingir, instigar e fazer com que se sintam compreendidas. Do mesmo modo que um ator, um vendedor precisa ensaiar, treinar, conhecer as capacidades empáticas e sua expressão corporal.
A seguir veremos alguns procedimentos de grande auxílio para esse “ensaio” do vendedor de impacto. Se atente!
1) Compreender o impacto do produto
No artigo anterior deste especial, falamos da necessidade do bom vendedor treinar sua capacidade empática para aprender a reconhecer a dor do cliente e oferecer uma solução.
É só imaginar o trabalho de um psicólogo. Ele reconhece as dores internas do paciente e lhe entrega uma solução pragmática, terapêutica e para isso, ele estuda psicologia. Já o vendedor resolverá outra sorte de problemas com serviços e produtos.
É por isso que é essencial que o vendedor compreenda qual é o impacto do produto ou serviço na vida.
Essa é uma tática essencial para um vendedor de impacto: fundamentar a sua abordagem em seu conhecimento do impacto do produto.
Imagine que você é um vendedor de uma nova linha de cafeteiras elétricas. Explicar a nova tecnologia de trituramento de grãos de café e economia de energia são ótimas táticas que condizem ao que dizemos no artigo anterior a respeito de conhecer bem o produto.
No entanto, o cliente sentirá muito mais efeito em sua abordagem se você demonstrar que compreende o impacto deste produto no nível pessoal. A melhor opção, nesse caso, é que tenha tido acesso para ter usado a cafeteira. Informações como “o café fica quente por mais tempo” ou “o aroma permanece intocado, especialmente se você utilizar grãos de qualidade” são atraentes para o cliente.
Esse é só um exemplo que pode ser aplicado a qualquer caso. Se você vende um serviço de telefonia via internet, como fazemos no ligou.me, é importante demonstrar ao cliente que seu conhecimento da área é sensível, baseado na experiência de utilizar um serviço robusto e moderno, que revoluciona o setor de telecomunicações.
Um vendedor de impacto pode utilizar exemplos para atrair a atenção dos clientes. Eles podem ser adquiridos via sua experiência com o serviço ou também pela sensibilidade de observar o impacto da tecnologia em outros clientes.
IMPORTANTE: a tática de contar histórias com começo, meio e fim é a mais antiga forma de comunicação da humanidade. Contar um caso rápido que demonstre o impacto do produto é uma estratégia ótima! Só não exagere, preste atenção para não falar demais e entediar o cliente.
O importante é demonstrar, através da fala, uma prévia de como vai ser o impacto do produto na vida do cliente. É por esse motivo que as pessoas procuram, todos os dias, resenhas na internet de pessoas que efetivamente adquiriram e utilizaram um produto ou serviço. As sessões de comentários da Amazon estão repletas dessas falas que podem, por exemplo, demonstrar se um produto é original ou não, se funciona como o prometido, etc.
A opinião de quem já utilizou o produto é um diferencial inestimável para o impacto nas vendas! O vendedor de impacto utiliza essa estratégia ao seu favor, baseando-se em experiência, sabedoria e tato.
2) Compreender o impacto do produto em relação aos concorrentes
As pessoas pensam em contraste. Você já percebeu como é muito mais fácil perceber a característica de determinado objeto quando posto do lado de outro? Se você já comprou shampoo no supermercado compreende essa informação. Cada embalagem tem um jogo de cores, um design diferente, um formato específico.
No entanto, essas diferenças de apresentação não são suficientes para que um cliente saiba compreender qual é o impacto do produto.
Cada pequeno espaço de dúvida e desinformação do cliente, como esse, é uma brecha para que o vendedor possa atingir seu objetivo de impactar o cliente.
Por isso, um interessante complemento para a dica anterior é conhecer muito bem os produtos concorrentes. Ou seja, qual é o impacto do produto ou serviço que você oferece no contexto do mercado?
Como sabemos bem, uma das principais preocupações dos clientes é o chamado “custo-benefício”.
Um bom exemplo é a recente onda de carros movidos a GNV, o gás natural. Para que um vendedor do kit para converter um carro para GNV tenha impacto é de extrema importância que ele saiba comparar e explorar o impacto dessa alternativa às características de carros tradicionais, movidos à álcool e gasolina.
O mesmo pode ser dito a respeito de marcas concorrentes. Conhecer o impacto do produto no mercado é também reconhecer diferenças, similaridades e pontos nos quais outras empresas falharam ou acertaram.
Esse tipo de informação privilegiada transforma o vendedor em um consultor! Consegue imaginar impacto maior do que ser visto como alguém que ter expertise no assunto? É assim que o impacto é formado na interação cotidiana do vendedor.
3 - Demonstrar o impacto na vida do cliente
Depois de todo esse ensaio, de conhecimento e sensibilidade do produto ou serviço a ser oferecido, o vendedor está pronto para subir aos palcos e atuar com impacto em sua platéia.
É a interação com o cliente que renderá confiança e, quem sabe, uma boa comissão no final do mês.
A expertise dos passos anteriores deve aparecer por meio de uma comunicação clara, pessoal, aliada à uma postura corporal confiante e extrovertida.
É claro que toda essa comunicação também deve depender do perfil do cliente. Bons vendedores se tornam um pouco como psicólogos, pois fazem análises da personalidade dos clientes a cada novo encontro.
Um vendedor de computadores terá um público muito diverso: ao se comunicar com um cliente que se interessa por jogos, deverá saber reconhecer que as funcionalidades de vídeo do produto serão muito importantes. Ao tratar com um empresário que busca eficácia na suite office, terá outros impactos para apresentar.
IMPORTANTE: Se você é encarregado do setor de vendas de uma empresa, pense na estratégia de permitir aos vendedores que conheçam o produto de maneira direta, sensível, isso contribuirá enormemente para a experiência de vendas.
Como você deve ter notado, a eficácia para ser um vendedor de impacto depende muito de sua força de vontade e aplicação para o negócio. Como afirmamos anteriormente, o vendedor de sucesso utiliza de sua personalidade, gestos e experiência pessoal para atingir resultados!
Por hoje é isso! Que tal usar essa semana para compreender melhor os impactos do produto que quer vender?
Se está gostando da série de artigos sobre vendas não perca a parte 3 na semana que vem!
Ah! Não esqueça de comentar se ficou alguma dúvida!
Até logo.
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