SEJA um VENDEDOR de IMPACTO! Parte 1 - O que é preciso
Nós aqui do Ligou.me pensamos que é de extrema importância conhecer bem os clientes para tratar a relação de vendas de uma maneira pessoal e profunda. Por isso preparamos um especial com as melhores ferramentas e características que podem compor o repertório de vendedores para gerar grande impacto. Nessa primeira parte falaremos das características fundamentais para um bom vendedor!
Vendedores, hoje em dia, formam uma parte essencial da dinâmica de qualquer empresa. Depois de meses de reuniões, planejamentos e criação, um produto terá de ser levado para os clientes e, muitas vezes, não é o caso de apenas disponibilizá-lo e investir em marketing.
Os vendedores serão responsáveis pela delicada tarefa de demonstrar aos potenciais clientes os impactos que tal ou qual serviço terá em suas vidas! Essa tarefa não é simples, porém, já foi provado que vendedores bem treinados são capazes de verdadeiros milagres na estatística das empresas!
No entanto, apesar de extensivos treinamentos e estratégias apreendidas em capacitação, os vendedores ainda têm de trabalhar com com um material essencial: seu próprio corpo. A expressão corporal, a personalidade, a mentalidade, são fatores essenciais para formar um vendedor de sucesso.
É justamente essa característica que faz diferença quando compramos por meio da conversa com uma pessoa e não um robô.
Veja abaixo algumas qualidades e técnicas que acreditamos fazer a diferença para um vendedor de impacto!
1 - Analisando o perfil e compreendendo a necessidade
Muitos manuais e dicas para criar bons vendedores focalizam em suas capacidades de fala, de expressão. No entanto, consideramos que saber ouvir é uma das qualidades mais importantes para que uma venda de impacto seja feita.
Para confiar no vendedor e no produto que quer adquirir, é importante que o cliente sinta-se compreendido. Suas necessidades devem ficar claras e as soluções oferecidas devem espelhar esse desejo interior. Por isso, ele deve ter espaço para expressar suas necessidades e a solução deve acompanhar o compasso de sua situação.
Nesse sentido, qualquer treinamento de vendas deve pautar a capacidade de analisar o perfil do cliente para oferecer o que realmente é preciso. Essa capacidade de ouvir não significa meramente seguir as direções. Muitas vezes os clientes sequer sabem que precisam de uma solução em suas vidas! No entanto, “saber ouvir” implica justamente em treinar a sensibilidade e estar aberto para compreender qual é a “dor do cliente”.
Mas como se preparar para isso?
Uma tática essencial é necessariamente a análise das necessidades dos clientes. O chamado “mapa de empatia” é uma das maiores ferramentas que o marketing moderno legou para os vendedores.
Trata-se de um treinamento de vendas que considere os desejos potenciais das personas (se não conhece esse conceito acesse nosso artigo sobre o tema) consideradas como alvo dos produtos criados.
Essa fase do planejamento de vendas pode ser considerada como o “ouvir o cliente” mas em um nível estrutural da campanha. Ou seja, as personas, como “tipos” de pessoas são capazes de fornecer as principais necessidades (ou “dores”) que o produto é capaz de resolver.
Um vendedor de impacto está perfeitamente instruído a respeito dos desejos potenciais dos clientes a partir deste “mapa de empatia”.
Se você busca vender planos de ligação via VoIP para empresas, pode considerar que parte do público será formado por um nicho de empreendedores que buscam sistemas de comunicação com qualidade, modernos e com custo mais baixo do que o setor de telecomunicações tradicional.
A dor do cliente será, portanto: encontrar uma solução de telecomunicações que caiba em seu bolso e com performance de qualidade. No entanto, muitos potenciais clientes podem não ter ideia de como funciona um plano VoIP e podem nem sequer saber que têm um problema a ser resolvido.
É aí que entra o papel do vendedor. Utilizando a capacidade da empatia ele saberá encontrar o laço entre a situação do cliente e as qualidades do produto. Assim, um empresário descobrirá que é possível revolucionar suas comunicações com simplicidade. Ficará muito mais fácil confiar e aceitar a solução caso ela reverbere a sua situação particular.
Improvisação
Outra faceta dessa qualidade é a sensibilidade para inverter uma situação de desvantagem.
Um vendedor pode ser enviado para fazer consultoria em uma empresa com planejamento e material para vender determinado produto. Esse preparo está correto e segue a linha normal pela qual deve se guiar.
Ao chegar em seu destino, nosso vendedor descobre que os potenciais clientes não precisavam do serviço que consultavam. Uma situação dessas pode ser agoniante para um vendedor inexperiente. O que fazer agora? Continuar falando do produto inadequado como foi treinado ou improvisar, apresentando uma segunda solução, outro produto, mais próximo e útil nesse caso específico?
Certamente a sensibilidade para tomar esse tipo de decisão é grande diferencial para um vendedor de impacto. A segurança para atingir a verdadeira necessidade do cliente.
2 - Conhecer muito bem o produto oferecido
Para adquirir o tipo de segurança e abertura necessários para agir com sensibilidade e tomar decisões importantes é preciso que o vendedor conheça muito bem os produtos que sua empresa disponibiliza.
Um bom vendedor não se atém apenas a uma cartilha com as principais vantagens do produto. Ao invés disso, ele conhece os prós e contras de determinada solução em relação às outras.
Um vendedor de carros, por exemplo, não pode apenas descrever um novo modelo a partir de um marketing previamente definido. Ele tem de entender de carros e saber verificar se as soluções que descreve realmente atingem o cliente.
É por isso que um vendedor de impacto sabe contextualizar o cliente. Ou seja, a partir de seu conhecimento aprofundado dos diferenciais de cada modelo de carro, o vendedor ideal compreende o uso que pode fazer de cada qualidade.
Muitas vezes as diferenças entre dois produtos são obscuras para um cliente potencial. Isso é extremamente comum no mercado tradicional. Um cliente pode buscar comprar um celular novo mas ao chegar na loja encontra vendedores que só conhecem superficialmente as verdadeiras funções do avanço na tecnologia.
Um cliente que usa o celular para entrar nas redes sociais e ouvir música certamente se beneficiará mais com um produto que tenha poder de armazenamento e uma boa câmera do que por um celular com alto poder de processamento.
No entanto, não adianta dizer números para os clientes, pois muitas vezes essas vertentes internas da tecnologia são obscuras para as pessoas.
É por isso que um vendedor de tecnologia não pode conhecer apenas o produto mas também a tecnologia por trás. Aqui no ligou.me produzimos recentemente um especial sobre Rotas VoIP. Um consumidor pode não compreender bem as diferenças entre essas rotas mas um vendedor deve conhecê-las, para atingir o consumidor diretamente nos pontos em que cada tecnologia pode ser benéfica.
Diante de um vendedor que se preocupa com essas questões, o cliente produzirá confiança. É preciso fundar uma sensação de que o vendedor tem experiência com o produto, que é alguém confiável e capaz de tomar decisões quanto ao universo do produto comercializado.
3 - Confiança gera confiança - o poder da honestidade
Uma das situações mais chatas que um consumidor pode encontrar é perceber que um vendedor está mentindo para ele.
E aqui não se trata apenas de mentir a respeito das qualidades de algum produto (o que já é grave o suficiente) mas de agir com uma abordagem mentirosa.
Curiosamente, muitas empresas realizam treinamentos que ocasionam em abordagem mentirosa. Você já se deparou com algum vendedor que diz “eu não quero te vender nada, sou estou aqui para te mostrar os produtos?”
Essa afirmação busca gerar confiança no consumidor, atingindo sua sensibilidade ao demonstrar que não existe um interesse financeiro por trás da interação. O vendedor que diz isso espera gerar uma relação de falsa amizade com o cliente, como se fosse o caso de ajudá-lo por um motivo altruísta.
Bem, não é preciso dizer que essa interação é instantaneamente percebida como mentirosa pelo cliente. Se ele(a) está em uma loja ou empresa, está interessado(a) (ao menos potencialmente) em se tornar um consumidor! Qual é o sentido de ser um vendedor se você diz que não se preocupa em vender?
Esse tipo de atitude é extremamente negativa para o vendedor. A confiança não deve ser adquirida por meio de um convencimento malicioso, mas sim pela certeza que o cliente sentirá de estar sendo tratado com respeito.
Mentir para o cliente é desrespeitar a sua disponibilidade.
No entanto, um vendedor que é honesto com seus clientes obterá muito mais impacto. É preciso, por exemplo, deixar claro que existem prós e contras em um produto! É preciso até mesmo recomendar que o cliente não adquira determinado produto ou serviço se este não for ideal para a sua situação!
Apesar dessa atitude gerar uma “não venda” em um primeiro momento, a sensação de confiança do cliente está acima disso. Ele(a) pode ainda se interessar por outro produto e se no futuro encontrar uma necessidade que pode ser resolvida pela empresa, ele(a) saberá por qual optar! Irá em direção à empresa que o tratou com respeito e gerou confiança.
Resumindo
Hoje em dia existem manuais para falar com pessoas, gerar networking, manter relacionamentos e, também, para criar vendedores de impacto. Todas essas áreas têm algo em comum: tratam da interação com pessoas, de comunicação, contato humano.
O Ligou.me é uma empresa que trabalha com soluções de comunicação e, por isso, nos preocupamos em tornar as relações de venda mais humanas e personalizadas, aproximar as pessoas pelas relações é um grande ideal!
Se ficou com alguma dúvida sobre as dicas abordadas aqui é só comentar abaixo.
E se gostou desse artigo acompanhe nosso blog! O especial continua com mais dicas avançadas em direção a se tornar um(a) vendedor(a) de impacto!
Até a próxima!
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