Prospecção de clientes: 10 estratégias para ser eficaz no processo
Conheça as 10 melhores estratégias para otimizar sua prospecção de clientes, vender cada vez mais e se destacar dos seus concorrentes.
Não importa quantos resultados você já obteve. Para continuar crescendo, sua empresa não pode deixar a prospecção de clientes de lado. Ainda mais se você tem dificuldades para atrair ou qualificar os consumidores.
Embora seja possível conquistar novos clientes de outras formas, a prospecção ainda é e sempre será um dos melhores métodos para engajar o público na proposta da marca.
Para quem não sabe, a prática envolve a busca ativa por potenciais clientes. As equipes de vendas da empresa mapeiam possíveis compradores, estabelecem uma relação e ganham a confiança dos consumidores aos poucos.
Obviamente, o objetivo final é a venda. No entanto, a conversão em si não é o foco principal do processo. Os colaboradores se dedicam a gerar e qualificar leads essencialmente.
O problema é que a prospecção de clientes é desafiadora. Apesar de conseguirem fechar um bom número de vendas, as empresas não conseguem deixar o processo eficaz. Com as estratégias certas, porém, isso deixa de ser um entrave.
10 estratégias para ser eficaz na prospecção de clientes
A prospecção de clientes acontece a partir de duas grandes frentes: telefonia e mensageria. Em ambas, a comunicação da empresa deve ser muito bem planejada para que o fluxo de trabalho do comercial seja bom o bastante.
Logo abaixo, listamos 10 estratégias para ser eficaz no processo de prospecção. Se você aplicá-las corretamente no seu negócio, com certeza conquistará resultados muito mais expressivos. Confira!
1. Conheça o público
Primeiramente, defina com clareza o perfil de cliente ideal da empresa. Busque entender detalhadamente suas necessidades, preferências e comportamentos. Ter um amplo conhecimento sobre seu público-alvo é o que vai nortear a prospecção.
Isso possibilita a personalização das abordagens, por exemplo. Como está ciente do que o cliente precisa, o SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) desperta seu interesse com facilidade.
Ele também consegue ampliar o nível de consciência dos leads sobre o problema que enfrenta e a solução que pode resolvê-lo. Além de quebrar grande parte das objeções que o impedem de tomar a decisão de compra.
Para compreender plenamente quem é sua persona, use dados internos da empresa e faça pesquisas de mercado. Quanto mais você souber de quem adquire seus produtos ou serviços, mais eficaz a prospecção vai ser.
2. Use o benchmarking
Estudar seus concorrentes também é importante para otimizar a prospecção de clientes. No mundo empresarial, isso é conhecido como benchmarking. O que significa fazer uma análise profunda de referências do seu nicho de atuação.
Com a estratégia, você consegue saber o que funciona e o que não funciona na prospecção mesmo sem testar na prática. Isso porque, os outros já experimentaram as técnicas em questão por você.
Dessa forma, você pode usar o que a concorrência já faz para superar desafios ou promover melhorias no processo. Sem contar que o benchmarking ainda serve como fonte de inspiração para criar novos métodos.
3. Faça scripts flexíveis
Um script rígido demais pode afastar leads em vez de aproximá-los. Assim, sugira aos seus SRDs que só utilizem o roteiro como base nas ações comerciais. Sem a obrigatoriedade de segui-los à risca.
De fato, é bom ter um script bem definido para guiar a conversa. No entanto, os representantes da empresa precisam de liberdade para ajustar a comunicação de acordo com as respostas do consumidor.
Além de aumentar as chances de sucesso nas interações, scripts flexíveis humanizam o contato. Eles promovem uma conexão mais próxima entre agentes e potenciais clientes. O que aumenta a probabilidade de conversão lá na frente.
4. Aplique técnicas de neuromarketing
Falando em humanização, aplique técnicas de neuromarketing na prospecção de clientes. Ela torna o processo mais eficaz ao tocar em aspectos emocionais que influenciam nas reações e escolhas do consumidor.
Embora seja uma área de conhecimento ampla, algumas técnicas específicas de neuromarketing podem melhorar ― e muito ― a capacidade de convencimento dos SDRs nas conversas com leads.
Eles conseguem ler as emoções do potencial cliente ao longo da interação. Com isso, adaptam sua comunicação para gerar empatia, segurança e confiança nos mais diversos contextos.
5. Desenvolva softs skills das equipes
Naturalmente, há uma preocupação muito maior com as hard skills dos SDRs. O que é fundamental para que exerçam sua função com excelência e deixem o maior número possível de leads totalmente prontos para a pronta.
No entanto, também é necessário desenvolver as soft skills de cada agente. Ou seja, habilidades interpessoais, como escuta ativa, resiliência e inteligência emocional, por exemplo.
São competências fundamentais ao lidar com leads que apresentam resistência à proposta, pois tem múltiplas objeções para aceitá-la. Mesmo com as dificuldades, o SDR consegue conduzir a conversa para um desfecho positivo.
6. Incentive os SDRs a dominarem seus produtos ou serviços
Talvez pareça óbvio dizer que os SDRs precisam ter pleno conhecimento das soluções da empresa. Porém, você deve garantir que todos da equipe entendam por completo seus produtos ou serviços.
Principalmente, em relação ao potencial de transformação que a oferta do negócio oferece. Como determinado produto ou serviço vai mudar a vida do consumidor e o que acontece se o potencial cliente não aproveitar a oportunidade.
Mais do que seguir um roteiro, o time comercial deve dominar as soluções do empreendimento para embasar seus argumentos. Assim, vão quebrar objeções e convencer os leads a avançarem na jornada de compra com facilidade.
7. Tenha integração omnichannel
Estar em múltiplos canais é importante. Só que, integrar o funcionamento de todos por meio da estratégia omnichannel é ainda mais. Isso porque, você padroniza a qualidade das interações independentemente do ponto de contato.
Além disso, o omnichannel dá fluidez à conversa. Ainda que o consumidor opte por trocar de canal ao longo da jornada de compra, continuam a falar com os SDRs exatamente de onde pararam.
Eles não precisam repetir informações ou processos para retomar a conversa. Uma vez que telefone, chat em tempo real e e-mail, por exemplo, são acessados em uma mesma plataforma pelo time comercial.
8. Persista, mas saiba quando parar
Certamente, ser persistente faz a diferença na prospecção de clientes. De acordo com a HubSpot, 80% das vendas precisam de ao menos de 5 follow-ups para serem fechadas.
Entretanto, é importante saber o momento certo de encerrar a abordagem. Sobretudo, para evitar o desgaste no relacionamento com o consumidor. Em vez de ajudar, insistir agressivamente vai deixar o lead menos disposto a comprar.
Às vezes, o potencial cliente ainda não está tão maduro quanto se pensava. Assim, compensa mais voltar a nutri-lo com bons conteúdos e, posteriormente, tentar fazê-lo tomar a decisão certa.
9. Invista no PABX Virtual Ligou.me
Para fazer uma prospecção de clientes eficaz, investir na estrutura tecnológica da empresa é crucial. É preciso dar as ferramentas certas para que seus SDRs consigam cumprir bem seu papel.
Ter o PABX Virtual Ligou.me pode ser de grande ajuda, por exemplo. Ele tem diversas soluções de telefonia profissional. Gravação de chamadas, URA, integração com CRM, entre outros. Além de serviços adicionais avulso, a exemplo de disparo de SMS.
A Ligou.me tem várias opções de planos com excelente custo-benefício para você assinar o serviço sem esbarrar no orçamento. De qualquer forma, você terá uma ferramenta avançada em mãos para cativar potenciais clientes.
10. Acompanhe resultados e promova melhorias
Entre as melhores estratégias de prospecção de clientes, ainda está acompanhar os resultados obtidos até então. Monitore de perto os KPIs mais determinantes ao sucesso do comercial, como:
quantidade de leads gerados;
taxa de resposta;
leads qualificados;
ciclo de vendas;
custo por lead.
Posteriormente, utilize as informações para promover melhorias em diferentes aspectos do processo de prospecção. Ajuste scripts, técnicas e a abordagem dos SDRs, por exemplo. Com isso, o setor estará cada vez mais perto do ideal.
Conclusão
Em resumo, a prospecção de clientes da sua empresa pode ser muito mais eficaz do que é atualmente. Para isso, você deve colocar em prática todas as estratégias que otimizam o processo.
Definir bem a persona, estudar seus concorrentes, flexibilizar os scripts, aplicar técnicas de neuromarketing, desenvolver soft skills. Enfim, cada uma aumenta significativamente as chances de seus SDRs engajarem os leads na proposta do negócio.
Consequentemente, a empresa não para de crescer. A base de compradores se torna maior, muitos clientes são fidelizados e várias oportunidades de parceria começam a surgir. Uma vez que há cada vez mais consumidores satisfeitos nela.
Gostou deste conteúdo? Veja também: como encantar seus clientes com o Wow Moment!
Termos Relacionados: EQUIPE DE VENDAS POTENCIAIS CLIENTES GERAR LEADS QUALIFICAR LEADS PÚBLICO BENCHMARKING SCRIPTS NEUROMARKETING SOFT SKILLS PRODUTOS OU SERVIÇOS OMNICHANNEL PABX VIRTUAL RESULTADOS
