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​O conceito de PERSONA no marketing digital

Uma das principais preocupações dos empreendedores nos últimos tempos é saber identificar os possíveis clientes. A função dessa identificação - mais do que descobrir o tipo de pessoa que se interessa por seu produto - é saber se comunicar de uma forma humana e pessoalizada com elas. Existe uma tecnologia de marketing muito importante e que é capaz de conduzir um reconhecimento profundo do perfil dos clientes. É a chamada Persona.

A Persona é essencialmente diferente da noção de público-alvo, e é importante tirar essa possível confusão logo de imediato.

O público alvo consiste em uma generalização, na formulação de um “tipo” de pessoa baseado em classificações prévias e de olhar distanciado. Se você comanda, por exemplo, uma loja de artigos para esportes radicais, pode considerar que seu público-alvo é majoritariamente formado de homens e mulheres jovens, na faixa de 20 a 30 anos, com interesse em adrenalina, paisagens deslumbrantes e modo de vida aventureiro.

Não existe nada de errado em formular em planejar seus negócios tendo em vista o seu público-alvo. Na verdade, essa é uma estratégia essencial de qualquer negócio, pois pode ajudar a decidir o visual de sua loja (que tal montanhas, rios, cenas no mar?), o design de folders e comunicação digital, etc.

Pense em qualquer loja de esportes radicais e essa comunicação não será estranha. E esse é o problema de utilizar apenas o conceito de público alvo no planejamento de sua empresa. Ela não consegue produzir muito diferencial por ser apenas uma generalização.

O conceito de PERSONA, por sua vez, permite ao empreendedor criar formas específicas de se comunicar com o cliente.

Enquanto o público alvo é uma generalização de um “tipo” de pessoa, a PERSONA é a criação de uma espécie de personagem que exemplifica um cliente potencial.

Ao invés do famigerado “homens e mulheres jovens, na faixa dos 30 anos...” temos: João, 25 anos, formado em biologia e entusiasta de esportes radicais desde a adolescência. Pensa em estudar fora do país e aproveitar para conhecer lugares belos no mundo.

Como podemos ver, a PERSONA é drasticamente diferente do conceito de público alvo. Essa tática é especialmente proveitosa quando tratamos do marketing digital. Isso porque, com o avanço de ferramentas de análise de dados e inteligência artificial, como o Google Analytics, ficou muito mais fácil para os desenvolvedores coletarem uma quantidade absurda de dados a respeito dos clientes. Para ter mais informações a respeito dessas tecnologias, acesse nosso artigo sobre o tema.

Com essa grande coleta de dados, os desenvolvedores são capazes de criar perfis completos a respeito das características dos clientes e nisso baseia-se a persona.

Mas quais são as vantagens desse método?

Uma primeira vantagem é a comunicação. O marketing tradicional, baseado na noção de público-alvo, acaba criando uma comunicação genérica. O homem ou mulher jovem, entre 25 e 30 anos, não é uma pessoa, é um tipo. Ou seja, os textos e o visual do negócio não fala diretamente com o consumidor, mas busca atingir o maior número possível de pessoas no espectro do público-alvo.

Já quando falamos de PERSONA, a comunicação da empresa pode ser muito mais pessoalizada e sofisticada. O time criativo pode falar com o João como se fala com uma pessoa. Isso é importante para acompanhar a tendência, cada vez maior, de se criar uma relação inter-pessoal com o cliente, desmistificando o marketing como mera propaganda.

Criar uma PERSONA é uma atitude essencial no marketing digital. Essa estratégia limita o risco de se criar uma estratégia que venda produtos direcionados aos Gregos para os Troianos. A PERSONA é útil para definir o tipo de produto que você deseja oferecer, o estilo do conteúdo oferecido e criar um marketing direcionado, capaz de oferecer o produto certo para a pessoa certa.


Como criar uma persona

O primeiro passo para criar uma PERSONA é descobrir quais são as características de seu cliente. Como vimos, João era um profissional da área de biologia, ou seja, faz parte do setor de pessoas qualificadas com um diploma universitário e que tem planos que envolvem viagens para outros países e turismo radical.

Essas informações permitem traçar um perfil psicológico do potencial cliente e, também, o tipo de assunto que ele pode se interessar. É fácil presumir, por exemplo, que João, por ser biólogo e gostar de esportes radicais, gostaria de acessar conteúdo sobre animais selvagens ou produtos que tenham essa temática.

Uma das dicas mais importantes se você deseja criar uma persona, é selecionar não somente o perfil de clientes satisfeitos com seu negócio, mas também os insatisfeitos. Diferenças de gênero, idade, classe social e status de relacionamento podem ser fatores que modificam a relação do cliente potencial com o negócio.

Além disso, os detalhes da PERSONA são importantes, para a criação de uma estratégia de marketing capaz de colocar o cliente no centro da comunicação. Por exemplo, podemos adicionar que João é solteiro e presa por um estilo de vida livre. Ele costuma sair aos fins-de-semana com alguns amigos e tomar cerveja artesanal. Ele ouve rock e música eletrônica e treina em uma academia 3 vezes por semana (precisa ter um físico preparado para os esportes que prática). João, além disso, tem um emprego no qual recebe 5000 reais, utiliza o Instagram com mais frequência do que o Facebook e tem como objetivo ter uma vida profissional que acompanhe seus hobbys principais.

Por meio de uma definição ampla como essa, muitas áreas são passíveis de serem melhoradas. Desse exemplo específico podemos criar algumas estratégias específicas para nosso negócio de esportes radicais.

Linguagem: João é formado e normalmente se comunica na norma culta da língua portuguesa. Está familiarizado com termos e inglês e gosta de cores como azul e verde.

Redes sociais: João utiliza prioritariamente o Instagram, ele vê essa rede social como a melhor para compartilhar suas fotos em diversos lugares incríveis. O tipo de estética das postagens patrocinadas pode ser guiado por esse gosto. Um vídeo promocional certamente terá rock e música eletrônica como trilha sonora.

Produção de conteúdo: as palavras-chave podem ser criadas a partir dos interesses principais da persona. Promoções, artigos de blog e brindes serão escolhidos a partir dos interesses da persona, com o intuito de atingir um nicho específico e selecionado de clientes.

Algumas dicas:

A PERSONA pode ser usada como um valor teste para verificar a eficácia de uma estratégia de marketing. Por exemplo, antes de lançar um novo conteúdo online é importante questionar “será que João se interessaria por isso?”

Uma ação interessante é imprimir folhas com o perfil da PERSONA e espalhar por toda a empresa, para que os funcionários estejam familiarizados com o cliente ideal e ajustem suas habilidades.

É recomendável que você produza de 3 a 5 personas que representam nichos de seus clientes ideais.

O tipo de características da PERSONA pode mudar de acordo com o perfil de seu negócio. Nosso exemplo foi dado a partir de uma empresa relacionada à esportes radicais. Se você tiver um negócio relacionado a moda, ou supermercados, as PERSONAS serão certamente diferentes.

Todas as pessoas da empresa (e não somente os profissionais de marketing) devem participar do processo de criação da PERSONA, desde que tenham algum tipo de contato com os clientes.

Fazer uma pesquisa diretamente com os consumidores não é uma má ideia. Muitas empresas fazem surveys com os consumidores para implementar novas estratégias de marketing.



Termos Relacionados: PERSONA MARKETING MARKETING DIGITAL EMPREENDEDORISMO CLIENTES

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