A nutrição de leads transforma consumidores que se interessaram em sua proposta em oportunidades reais de venda. Entenda como!
Se um consumidor mostrou interesse na proposta do seu negócio, mas ainda nem sequer sabe o que você vende exatamente, ainda não é hora de fazer uma oferta. Antes disso, para maximizar sua taxa de conversão, vem a nutrição de leads.
Em resumo, a nutrição se refere a preparar potenciais clientes para a compra de suas soluções. Como? Por meio de uma sequência de conteúdos ou follow-ups que incentivem o avanço da base na jornada do consumidor.
De fato, nem todos que viram leads já estão prontos para fechar o pedido de um produto ou serviço. Na maioria das vezes, será preciso aumentar seu nível de consciência primeiro para gerar um alto número de vendas.
Transformar leads em clientes, porém, é desafiador. Toda a comunicação deve ser estrategicamente pensada para dialogar com as necessidades do consumidor. Além de ser personalizada as particularidades de cada um.
Mas, calma. Vamos te ajudar nisso. Logo abaixo, você aprenderá as melhores práticas e ferramentas para qualificar leads e converter suas listas em compradores fiéis. Confira!
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é a etapa seguinte após a prospecção e a captura de dados de potenciais clientes. É o momento em que você aprofunda o relacionamento com quem ainda não está pronto para comprar e ganha sua confiança.
Em outras palavras, a nutrição de leads acontece no meio do funil de vendas. Neste caso, o foco é tornar o interesse que foi despertado nas interações iniciais do consumidor com a marca em desenho.
Após apresentar a ideia no topo do funil, você tem que dar bons motivos ao potencial cliente para comprar X produto ou serviço. É necessário mostrar como é a vida sem um problema ou realizando um objetivo.
E é justamente para isso que a nutrição de leads serve. Com conteúdos gratuitos e follow-ups estratégicos, você aumenta seu nível de consciência sobre as próprias necessidades e sobre como resolvê-las.
Assim, quando você apresenta a oferta da empresa, há grandes chances dos potenciais clientes aceitá-la. Eles mostram pouca resistência, pois já sabem exatamente o caminho que devem trilhar para mudar sua realidade.
Por que a nutrição de leads é tão importante?
Existem uma série de “porquês” que fazem da nutrição de leads uma etapa tão importante do processo de vendas. Desde um aumento exponencial de vendas até o fortalecimento do branding com clientes defensores. Entenda abaixo!
Taxa de conversão
O benefício mais claro da nutrição de leads é o aumento da taxa de conversão de clientes em potencial em compradores. A quantidade de vendas com e sem o processo são absolutamente incomparáveis.
A realidade é que oferecer um produto ou serviço para quem não está pronto para adquiri-lo é uma grande perda de tempo. Dificilmente, isso vai dar certo. O potencial cliente não conhece e nem muito menos acredita na sua solução.
Aliás, é provável que o consumidor nem saiba que precisa da compra. Ele ainda pode estar confuso sobre suas dores e desejos. Assim, a tendência é que duvide que sua proposta vai resolver alguma coisa.
O ponto é: leads que passam por um processo de nutrição bem estruturado têm uma alta probabilidade de se tornarem clientes. Isso porque estão totalmente informados sobre suas necessidades e do que precisam para tê-las.
Ciclo de vendas menor
Outra vantagem significativa da nutrição de leads é a redução do ciclo de vendas. Com as informações passadas por conteúdo ou follow-up, o consumidor tem suas dúvidas esclarecidas e constrói a confiança necessária para comprar rapidamente.
Isso significa que boa parte dos leads não ficam meses na lista até converter um lead. Como é guiado através da jornada do consumidor, o tempo até que decida comprar é bem menor.
Então, além da receita ser maior devido a nutrição de leads, ela também vem em um curto intervalo de tempo. O que é fundamental para a saúde financeira e o crescimento sustentável do negócio.
Esforços inteligentes
Nutrir leads permite que suas equipes de marketing e vendas trabalhem de forma mais inteligente. Tanto SDRs quanto Closers não desperdiçam tempo com contatos improdutivos.
Isso porque, vão para a conversa com informações precisas a respeito dos potenciais clientes. Estágio de consciência, comportamentos, preferências. Além de um script flexível para orientá-los da melhor maneira possível.
Mesmo se uma ou outra interação não der certo, o esforço ainda vale a pena. Uma vez que é possível identificar as razões pelas quais o diálogo não saiu conforme o esperado e fazer ajustes na estratégia.
Fidelização, defensores e branding
Por último, mas não menos importante, a nutrição de leads também desempenha um papel fundamental na fidelização de clientes. Se forem bem tratados e instruídos antes da compra, muitos consumidores vão retribuir com sua lealdade.
Especialmente, porque a empresa demonstrou que realmente se importa com suas necessidades e preocupações. Mesmo quando não tinham comprado nenhum produto ou serviço ainda.
Além disso, alguns clientes satisfeitos podem virar defensores do negócio. Ou seja, vão recomendá-lo para familiares, amigos e conhecidos. O que fortalece o branding e gera mais vendas.
Como fazer nutrição de leads?
Mas então, como fazer nutrição de leads? Quais são as boas práticas para fazer um bom trabalho de qualificação de seus potenciais clientes e maximizar as conversões? Acompanhe!
1. Categorizar leads
O primeiro passo para nutrir seus leads é categorizá-los. Geralmente, as empresas os classificam em três grandes grupos: frios, mornos e quentes. Quanto mais alta a temperatura, mais perto o potencial cliente está da compra.
Para dividir sua lista de leads, é interessante usar o lead scoring. Trata-se de uma técnica que atribui uma pontuação aos consumidores com base em características e comportamentos.
Por exemplo, se um lead só se inscreveu na newsletter, receberá uma pontuação baixa. Agora, no caso de ter feito download e visitado várias páginas do site, vai ganhar uma das melhores.
2. Construir personas detalhadas
Para nutrir bem seus leads, também é preciso construir personas detalhadas. Persona é uma representação fictícia do tipo de consumidor que costuma comprar seus produtos ou serviços.
Ela possibilita um direcionamento muito preciso da comunicação. Ou seja, seus conteúdos e follow-ups serão relevantes e personalizados à base se forem pensados de acordo com a persona definida.
Uma boa forma de desenvolver uma persona bem específica, é reunir informações dos 10 melhores clientes da empresa atualmente. Então, identificar padrões que constituem um perfil de cliente ideal.
3. Crie uma estratégia de conteúdo e follow-ups
Na nutrição de leads em si, você tem que criar uma estratégia de conteúdo e follow-up que corresponda ao nível de consciência atual de cada nome na lista. Para quem não sabe, existem 5 diferentes níveis:
inconsciente do problema;
consciente do problema;
consciente da solução;
consciente do produto ou serviço;
totalmente consciente.
Normalmente, leads estão entre o estágio 2 e 4 de consciência. Com isso, você deve desenvolver um planejamento alinhado às dúvidas e objeções diferentes que os consumidores manifestam neles.
Quer um exemplo? Vamos lá. Suponha que você queira nutrir um lead que acabou de se cadastrar para receber mais informações. Neste caso, uma sequência lógica de conteúdos e follow-ups para guiá-lo na jornada de compra seria:
Etapa 1: envie um e-mail inicial com um case de sucesso, mostrando como a sua solução ajudou outra empresa a resolver um problema específico. Isso ajuda a criar credibilidade e desperta o interesse em saber mais.
Etapa 2: Depois de alguns dias, envie um segundo e-mail com uma ferramenta gratuita ou um recurso, como uma planilha para avaliação de ROI ou uma calculadora de orçamento.
Etapa 3: faça um follow-up poucos dias depois para saber se o lead usou a ferramenta e ofereça assistência, caso necessário. Envie uma mensagem perguntando:
“Você já teve a chance de usar a nossa planilha? Se precisar de ajuda, estou à disposição!
Etapa 4: se o lead continuar engajado, envie um convite para participar de um webinar ao vivo. Lá você vai abordar soluções mais específicas e oferecer uma condição especial para quem estiver presente.
4. Automatize o processo
Uma nutrição de leads eficaz deve ser o mais automatizada possível. A ideia é que você mantenha o contato contínuo com os potenciais clientes sem precisar gastar muito tempo em tarefas repetitivas.
Com ferramentas de automação, é possível configurar fluxos de e-mail, campanhas de remarketing e mensagens automáticas. Tudo isso com base em ações específicas dos leads, como abertura de e-mails ou visitas ao site, por exemplo.
A automação não apenas economiza tempo e energia das equipes, mas também garante que os leads recebam o conteúdo certo na hora certa. O que não deixa de ser uma forma de aumentar as chances de conversão.
3 ferramentas para qualificar seus leads para a compra com eficiência
Seja com automação ou não, otimizar o processo de nutrição de leads é essencial. Mas quais ferramentas podem te ajudar nisso? Separamos 3 que podem tornar a qualificação de seus potenciais clientes muito mais eficiente. Veja abaixo!
1. Tecnologia VoIP
O VoIP é uma tecnologia que possibilita realizar chamadas telefônicas através da internet. Em vez de usar linhas telefônicas tradicionais, a opção converte a voz em pacotes de dados enviados pela web.
Desse modo, a tecnologia VoIP expande as funções do canal de comunicação. Há diversos recursos que deixam o contato com potenciais clientes muito mais prático, como gravação de ligações e chamada com 1 clique.
Sem contar que a qualidade do áudio tem uma melhora significativa. Tanto os representantes da empresa quanto os leads ouvem melhor uns aos outros. O que evita mal-entendidos e repetição de informações.
2. CRM
Por sua vez, o CRM é uma ferramenta indispensável para gerenciar o relacionamento com seus leads. O software permite que você armazene inúmeras informações em um único lugar, como:
dados de contato;
histórico de interações;
estágio na jornada de compra.
Sendo assim, você pode segmentar a comunicação com mais precisão. Ou seja, personaliza as interações de acordo com o que cada potencial cliente precisa especificamente.
Além disso, o CRM facilita o monitoramento do progresso dos leads ao longo do funil de vendas. Dá para rastrear quais leads interagiram com os conteúdos de nutrição e fazer disparos de alertas para follow-ups com alguns cliques.
3. Plataforma omnichannel
As plataformas omnichannel integram o funcionamento de múltiplos canais de comunicação em um mesmo local. Telefone, aplicativos de mensagem, SMS, chat em tempo real, redes sociais, entre outros.
Dessa maneira, a empresa consegue manter um padrão de qualidade em todos os pontos de contato com o lead. Seja onde for que aconteça a interação, o potencial cliente será tratado de forma humanizada e personalizada.
Assim também, a interação é contínua. Se por algum a conversa for interrompida, será possível retomá-la do exato ponto de onde parou mais tarde. Ainda que em um canal diferente.
Isso porque, as informações são compartilhadas entre os canais. Então, não importa por onde o contato aconteça, a conversa não vai precisar ser reiniciada do zero. O que melhora a experiência do consumidor.
Ligou.me: a infraestrutura que você precisa em uma única solução
Por fim, a nutrição de leads é a sua melhor chance de garantir que seus potenciais clientes vão virar compradores reais dos seus produtos ou serviços. Apresentar sua proposta para quem ainda não está pronta para ouvi-la é um “tiro no pé”.
Só que, para que o processo de educação dos seus leads seja eficaz, você precisa ter uma boa infraestrutura que te permita otimizar e automatizar as atividades. É aí que entra a Ligou.me.
Temos diversas ferramentas que deixam o trabalho de nutrir potenciais clientes melhor e mais prático. PABX Virtual IP, CRM em nuvem, plataforma integrada, e-mail marketing, disparo de SMS, entre outras.
E o melhor: tudo está em uma única solução. No mesmo plano, você tem acesso a uma infraestrutura completa que vai te ajudar a transformar o maior número possível de leads em clientes. Clique aqui e saiba mais!
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