Modelo de Venda High Touch: Como encantar o seu cliente?
O modelo de vendas tradicional ainda é muito usado por diversos modelos de negócio. Nesse artigo você irá relembrar e aprender dicas para torná-lo mais eficiente.
O que é venda high touch?
A venda high touch é o que conhecemos como venda tradicional, ou seja, o cliente tem um contato constante com um vendedor/consultor até que o negócio seja fechado.
Esse modelo de vendas pode acontecer de diversas formas, até mesmo com um atendimento online, mas em suma as formas mais usuais são via telefone e face to face.
A estratégia de venda high touch está atrelada ao outbound marketing, que é um marketing direto com o intuito de oferecer o produto diretamente ao cliente e atualmente é mais usual no ramo B2B (business to business).
O público alvo no modelo de venda high touch
Se comunicar com o público certo é mais do que necessário para que sua equipe seja assertiva e converta leads em vendas com maior frequência e rapidez.
Aqui alguns cuidados podem e devem ser tomados: o contato direto deve acontecer somente com o seu público alvo para que não se torne invasivo e incômodo para o cliente.
Se o público errado começar a receber os contatos diretos da sua equipe, é possível que a sua empresa desenvolva uma reputação não muito agradável perante o mercado.
Então a dica é: conheça bem o seu público alvo e pratique um marketing permissivo para leads qualificados e que realmente tenham interesse nas sua soluções.
Inside Sales & Venda High Touch
No modelo de venda high touch a sua empresa tem a opção de trabalhar com um time de inside sales, que abordem e convertam clientes via telefone e em alguns casos especiais é importante encontrar o cliente pessoalmente.
Quanto mais complexo e caro for o seu produto/serviço, mais o seu cliente sentirá a necessidade de manter contato para que se estabeleça uma relação de confiança.
Em muito casos são necessários diversas conferences calls e até demonstrações do produto, antes de fechar o negócio.
Você sabe o que são vendas low touch? Clique aqui e saiba mais!
Em relação a vendas low touch o gasto de tempo e o custo operacional são maiores na venda high touch, porém é essencial ter um equipe de inside sales para negócios onde o valor do produto é alto.
Quer mais dicas sobre Inside Sales? Clique Aqui e acesse o nosso artigo “Como melhorar sua estrutura de inside sales com a tecnologia VoIP”.
Field Sales & Venda High Touch
No caso do modelo de venda Field Sales o telefonema/e-mail é apenas o primeiro passo para uma longa caminhada que é a venda high touch.
Um time field sales geralmente integra as grandes companhias que vendem soluções robustas e com altíssimo custo para seus clientes, que são outras empresas.
A venda high touch em field sales tratam de produtos/serviços sob medida e isso requer diversas reuniões presenciais, de preferência, com um time multidisciplinar.
Além das pessoas da área comercial, esse time possui profissionais com conhecimento técnico no tipo de serviço/produto que o cliente almeja, que sejam capazes de desenhar uma solução personalizada e até mesmo fornecer alguma demonstração.
Uma compra que representa um alto investimento e que normalmente requer desenvolvimento, implantação e testes e que ainda represente algum risco para empresa, é feita com um tomador de decisões da empresa alvo.
Vantagens de Field Sales
Acesso o cliente
Conhecer alguém pessoalmente faz toda diferença na eficácia do contato, pessoas que se conhecem pessoalmente tendem a estar mais disponíveis as ofertas de um consultor.
Desenvolvimento de relacionamento
O contato constante gera o estreitamento da relação entre as empresas gerando confiança mútua.
Quebra eficiente de objeções
As reuniões presenciais são ferramentas eficientes para medir as reações do seu cliente e quebrar objeções. O consultor pode detectar inseguranças e conduzir a conversa de forma que o cliente se sinta mais seguro.
Contas recorrentes
Nem todas as soluções vendidas acontecem necessariamente em uma entrega. Muitas vezes o serviço pode se tratar de um projeto a longo prazo que traz uma receita recorrente para a empresa.
Dicas para encantar o seu cliente e ter sucesso com a venda high touch
Conheça o seu cliente
Que bom que estamos na era da internet! Na venda high touch é você o responsável por entrar em contato com o lead. Por favor, não faça isso se você ainda não fez uma pesquisa ampla para saber mais sobre o seu potencial cliente.
Outro ponto é, ao entrar em contato saiba ouvir seu cliente. Lembre-se, você não deve vender um produto e sim uma solução.
Tenha um script - personalizável
Embora a venda consultiva aconteça de forma orgânica, tenha em mente que tudo deve ser abordado através de processos a fim de otimizar as vendas e os dados gerados por ela.
É importante manter um script com perguntas e sentenças chaves que devem ser ditas a todos (ou quase todos) os clientes em potencial, entretanto esse documento deve ser personalizado de acordo com a realidade de cada empresa/cliente.
Tenha um fluxo de cadência para vendas high touch
Um fluxo de cadência serve para delinear as tentativas de contato com os prospects na sua empresa. Se isso for feito de forma estruturada haverá o aumento de eficiência do seu time e mais conversões.
Veja só, você pode montar para o seu time um estrutura que tratem dos seguintes aspectos:
- Quem é o prospect
- Quantas tentativas de contato serão feitas
- Qual o tempo médio entre uma tentativa e outra
- Que meios de contato serão utilizados
Utilizando essa ferramenta você torna a rotina dos seus vendedores mais produtiva e tem maiores chances de conversão atuando de forma estruturada em vendas high touch.
Gostou de saber mais sobre venda high touch? Deixe seu comentário, a Ligou.me quer saber a sua opinião!
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