Gestão de oportunidades: os melhores resultados com o funil de vendas
No mundo do Marketing Digital, um dos principais conceitos a guiar as estratégias das equipes de vendas é o de Funil de vendas. Ele é importantíssimo para entender como funciona a gestão de vendas de uma empresa moderna e atualizada. Mas, como quase todos os setores do mundo dos negócios, as estratégias voltadas para o aperfeiçoamento do Funil de Vendas também passam por profundas transformações, devido ao contexto pandêmico. Neste artigo, discutimos um pouco sobre como a gestão do Funil de Vendas deve enfrentar esses desafios e como uma boa gestão resultará em resultados positivos para seus negócios.
A esta altura é chover no molhado mas, como todo mundo sabe, poucas empresas não foram afetadas pelo impacto da pandemia de Covid-19. Algumas empresas tiveram seus negócios tão transformados que a situação atual tem pouca semelhança com a anterior ao bloqueio causado pela pandemia.
Um exemplo marcante são as equipes de vendas: em muitos casos, essas equipes ficaram encarregadas de gerar a receita que, em última análise, mantém os negócios de muitas empresas funcionando. Ninguém entende melhor do que a equipe de vendas quantos negócios em potencial foram cancelados ou interrompidos devido às mudanças nas circunstâncias e à necessidade de novas estratégias.
Nesse novo cenário de negócios, inevitavelmente, algumas empresas se adaptaram e outras não irão resistir. A maneira como as equipes de vendas se adaptam e restauram seus canais de negócios, enforcados pela pandemia, contribuirá muito para determinar quais negócios irão prosperar.
E é aí que entra o funil de vendas.
Encarando os desafios
Os funis de vendas, da maneira como são tradicionalmente entendidas, são preenchidos por uma combinação de fluxos estáveis de conteúdo e relacionamentos eficientes entre compradores e vendedores. A pandemia Covid-19 pôs fim a muitos desses relacionamentos, com as equipes de vendas passando por uma reestruturação significativa para atender às mudanças nas necessidades de orçamento. Outros negócios - incluindo clientes e parceiros de equipes de vendas - também passaram por reestruturação.
A reestruturação, por sua vez, fraturou o funil de vendas, com muitos negócios potenciais vazando pelas brechas recém-criadas pelo contexto. Ter um ótimo relacionamento com o principal gestor de gastos de uma determinada empresa em março pode ser insignificante agora - eles cresceram ou avançaram ou foram demitidos.
Assim, a menos que as equipes de vendas possam se adaptar às mudanças que estamos testemunhando, esse funil de vendas provavelmente nunca mais fluirá de maneira adequada.
Mapas digitais e Funil de Vendas
Um dos elementos fundamentais em qualquer funil de vendas é a qualidade do relacionamento entre vendedores e clientes e consumidores em potencial. O processo de construção e manutenção de bons relacionamentos pode não ser tão linear como era antes da pandemia, mas isso não significa que é necessário inventar a roda; é possível aproveitar as experiências passadas.
As equipes de vendas precisam encontrar a pessoa certa no momento certo e com o problema certo se quiserem trazer valor e eficiência de volta ao funil de vendas. Em outras palavras, para que os funis de vendas sejam aprimorados, os vendedores devem saber quem tem o poder de decisão e de compra.
Empresas especializadas em mapeamento de relacionamentos testemunham em primeira mão como o software de mapeamento de relacionamento pode ajudar a delinear os atores dinâmicos dentro do processo de compra e venda, rastreando as mudanças em tempo real em quem tem o controle sobre uma venda.
À medida que as empresas reduzem o orçamento e assumem uma postura mais conservadora nas compras, o processo de compra é cada vez mais examinado internamente, com mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. Com isso em mente, é fundamental que as equipes de vendas entendam quem realmente tem o poder de compra do lado do cliente. O software de mapeamento, nesta instância, permite que a equipe de vendas faça uma triagem, alinhando a equipe interna com os compradores externos.
As orientações específicas dos compradores (onde, em cada ponto de contato, cada interação de venda atende às necessidades do comprador) e interfaces de fácil navegação ajudam a mitigar as dificuldades de vendas no pós-pandemia, destacando a quem influenciar e direcionar os conteúdos.
Trata-se de automatizar o processo de vendas sem torná-lo robótico, usando análises inteligentes para apoiar e enriquecer as interações humanas, ajudando as pessoas reais por trás da venda a saber para onde seus esforços são mais bem direcionados.
A grande necessidade de realinhamento e de ajustes do funil de vendas não se limita às vendas, propriamente ditas, contudo. As equipes de atendimento ao cliente e de marketing enfrentam muitos desafios semelhantes no gerenciamento de relacionamentos e clientes.
Tecnologia e Acessibilidade
Com os orçamentos das empresas atingidos pela Covid-19, é fundamental que as equipes de vendas acertem em cheio ao investir no mapeamento de relacionamento.
Uma boa prática para mapeamento de relacionamento diz respeito ao software a ser utilizado: é preciso que o sistema seja claro, acessível e, acima de tudo, navegável. Se um mapa de relacionamento se tornar uma interface com dezenas de pessoas e nenhuma estrutura hierárquica clara, o vendedor pode ficar mais confuso do que quando começou.
É fundamental ter um sistema que deixe bem claro desde o início onde reside a influência.
Dependendo dos compradores, a estrutura organizacional mapeada pode ser muito vasta, com muitos indivíduos diferentes com algum grau de poder de compra. Mais ainda, o número de indivíduos que detém o poder de compra em uma determinada empresa pode variar significativamente.
O mapeamento de relacionamento permite que as equipes estejam cientes de quem está comprando e de como as decisões são tomadas. Ser capaz de visualizar quem está envolvido no negócio, quem pode dizer não e, o mais importante, quem toma a decisão final de compra é fundamental para as equipes obterem o máximo benefício e melhorar a execução de seus negócios.
Encarando o desconhecido
Profissionais de vendas de todos os setores descobriram que o mercado mudou e que aqueles que se apegam a padrões de trabalho desatualizados podem ficar para trás. Os relacionamentos são a base da recuperação do funil de vendas, ajudando os profissionais dessa área a compreender e visualizar o mapa de influência dos compradores em potencial.
Em meio a uma crise econômica, é mais importante que cada interação mova seja computada e analisada devidamente.
Para que os funis de venda sejam reconstruídos e a recuperação dos negócios avance, as equipes de vendas devem calibrar sua abordagem. A primeira etapa é entender o papel formativo que as tecnologias podem desempenhar no realinhamento dos discursos de vendas para seus próximos clientes.
É um novo mundo para vendedores, mas o sucesso ainda depende da boa gestão dos relacionamentos.
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