Gestão de oportunidades: o que é, vantagens e como aplicá-la?
Uma boa gestão de oportunidades organiza seus leads com eficiência e aumenta todos os resultados do negócio. Entenda como funciona!
Tem uma lista de leads extensa em sua empresa, mas está com dificuldades para administrá-la? Se sim, saiba que uma boa gestão de oportunidades é capaz de organizar seus contatos eficientemente.
Apesar de despertar o interesse do público, vários negócios não fazem ideia de como conduzi-los na jornada do consumidor. Desde o aumento da consciência da dor ou desejo, até a concretização da compra.
Além disso, a situação piora quando já existe um grande volume de leads no negócio. Isso porque, faltam processos, estrutura e ferramentas para administrar corretamente todos os contatos.
É aí que entra a gestão de oportunidades. A solução propõe uma estratégia precisa para empresas classificarem e rastrearem o comportamento de seus leads. Então, transformá-los em clientes satisfeitos.
Na metodologia, você segue etapas bem estabelecidas para aprofundar o relacionamento com potenciais clientes, engajá-los em sua proposta e fazê-los serem compradores ativos do negócio. Saiba mais!
Mas afinal, o que é gestão de oportunidades?
Em resumo, a gestão de oportunidades é um conjunto de ações que organiza a lista de leads da empresa com eficiência. Ou seja, potenciais clientes que compartilharam seus dados ou foram contatados por sua equipe de vendas.
De acordo com a pesquisa Stat of the Mouth, divulgada pela Oracle, 70% dos gestores de marketing afirmam que melhorar a qualidade dos leads é o principal objetivo.
Não é para menos. Cada lead representa uma alta possibilidade de venda para o negócio. Contudo, a maior parte dos empreendimentos se perdem no gerenciamento dos contatos.
Primeiro, porque não sabem bem o que deve ser feito na etapas do funil de vendas, isto é, como guiar todos aqueles potenciais clientes até a compra efetiva de suas soluções.
A comunicação com contatos é completamente diferente do que na prospecção de Inbound ou Outbound, por exemplo. Assim, há um esforço necessário para compreender a dinâmica da chamada nutrição de leads.
Mas não é só isso. Lidar com uma lista extensa de leads também é um desafio comum. Se não há definições claras para categorizá-los e atendê-los, é praticamente impossível controlá-los adequadamente.
Desse modo, o empreendimento tem inúmeros potenciais clientes, mas poucas vendas concretas. Nesse sentido, uma boa gestão de oportunidades faz toda a diferença.
O modelo de gerenciamento qualifica seus leads estrategicamente. Ele organiza as atividades com processos bem estabelecidos que simplificam o caminho de transformar leads em clientes satisfeitos.
Principais vantagens de uma boa gestão de oportunidades
Mas então, quais são as vantagens de uma boa gestão de oportunidades? Como exatamente a metodologia melhora a organização dos leads da empresa? Veja abaixo!
Classificação dos leads
Primeiramente, a gestão de oportunidades cria filtros na lista de leads. Ou seja, classifica cada lead conforme seu nível de consciência sobre suas próprias necessidades e soluções do negócio.
Nem todo lead é igual. Nem todo consumidor interessado em suas soluções já está qualificado o bastante para se tornar um cliente. Com isso, é preciso separá-los para atendê-los eficientemente.
Em geral, todos os contatos do empreendimento são divididos em três categorias específicas: quente, morno e frio. Quanto mais alta a “temperatura” dos potenciais clientes, mais perto estão da compra.
A segmentação acontece por meio do lead scoring (pontuação do lead em uma tradução simples). Basicamente, é uma técnica que mensura o interesse do consumidor na proposta da empresa.
Comunicação personalizada
Quando a lista de leads é categorizada, a comunicação da empresa pode ser altamente personalizada à realidade dos potenciais clientes. Sendo assim, você prepara melhor seus prospects para a compra.
Além de considerar as necessidades do perfil de cliente ideal do negócio, você leva em conta o estágio em que cada contato está. Então, as interações tendem a ser muito mais precisas.
Na percepção dos consumidores, é algo bastante valorizado. Eles notam a preocupação da marca em ajudá-los a superar dores ou conquistar objetivos. Por isso, engajam de vez em sua proposta.
Aumento da produtividade dos colaboradores
Entre as vantagens da gestão de oportunidades, também está o aumento da produtividade dos colaboradores. Uma vez que, todos seus esforços são bem direcionados.
Por exemplo, a equipe não faz chamadas telefônicas para qualquer lead. Ela só liga para aqueles que já demonstraram algum interesse por uma ou mais soluções da empresa.
Dessa forma, é quase certo que as conversas vão avançar. Mesmo se for só um pouco. O que, muito provavelmente, não aconteceria em ligações com leads ainda frios.
Além disso, as atividades são devidamente estruturadas na gestão de oportunidades. Assim, não é tão difícil priorizar tarefas, acessar informações relevantes ou se comunicar com outros departamentos, por exemplo.
Maior taxa de conversão e fidelização de clientes
À medida que o negócio administra melhor sua lista de leads, a taxa de conversão cresce cada vez mais. Isso porque, as interações com seus potenciais clientes se tornam eficazes. São convincentes ao ponto de levar a maioria à compra.
Da mesma maneira, há grandes chances dos consumidores permanecerem na base de compradores da empresa. Ou seja, serem fidelizados. Sobretudo, porque a gestão de oportunidades também melhora a experiência dos clientes.
Consequentemente, o empreendimento reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Além de ter um aumento significativo de lucratividade. Uma vez que, o mesmo consumidor adquire vários produtos ou serviços.
Como aplicar a gestão de oportunidades em sua empresa?
Agora que você já sabe a importância da gestão de oportunidades para seus resultados, é hora de aprender como começar a usá-la em sua empresa. Veja abaixo!
Faça um bom trabalho de Inbound ou Outbound marketing
Tudo começa com um bom trabalho de Inbound ou Outbound Marketing. Desde o primeiro contato, os consumidores devem ser “filtrados” em relação ao perfil de cliente ideal do negócio.
Em poucas palavras, a comunicação de topo de funil em mecanismos de busca ou redes sociais já precisa ser direcionada para um público específico. Com isso, a maior parte dos leads capturados já vão ter algum interesse em sua proposta.
Categorize seus contatos com o lead scoring
Uma boa gestão de oportunidades só acontece quando você entende perfeitamente em que estágio cada potencial cliente da empresa está. Por isso, categorize seus contatos com o lead scoring.
Como? É bem simples. Atribua pontos por cada demonstração de interesse dos consumidores que estão em sua lista de leads. Então, determine quem são quentes, mornos e frios.
Vamos a um exemplo. Clicou em um anúncio? Recebe 2 pontos. Se cadastrou na landing page? 5 pontos. Entrou em contato? 10 pontos. Neste caso, a soma de pontuação classifica a “temperatura” dos seus leads.
Desenvolva fluxos de nutrição
Já categorizou seus contatos? Ótimo! Agora desenvolva fluxos de nutrição, isto é, uma sequência de interações que incentive leads de cada estágio a avançar na jornada de compra.
Isso pode ser feito com e-mail marketing ou canais de transmissão do Whatsapp, por exemplo. Assim como, por chamadas telefônicas da equipe de vendas ― apenas leads mornos e quentes.
Seja como for, fale sobre temas e ofereça materiais que realmente ajudem seus contatos a entenderem melhor suas necessidades. Posteriormente, mostre como o produto ou serviço da empresa é uma excelente forma de solucioná-las.
Não descarte leads inativos
Comumente, acontece de algum contato da lista do empreendimento “sumir” inesperadamente. Ele estava próximo da compra, mas, por algum motivo, para de engajar e não responde às interações.
Só que, ao contrário do que muitos pensam, você não deve simplesmente descartar leads inativos. Pelo menos não antes de tentar contatá-los algumas vezes.
É interessante enviar mensagens, áudios ou vídeos nos canais de comunicação favoritos do potencial cliente. Ainda que você não consiga reativá-lo, a tentativa gera insights importantes à estratégia.
Acompanhe seus KPIs de vendas
Para ter resultados ainda melhores, acompanhe as ações de gestão de oportunidades de perto por meio de seus KPIs de vendas. São as métricas que revelam o que está funcionando e o que não está.
Em função disso, acesse frequentemente todos os dados referentes à qualificação de leads do empreendimento. Então, promova as melhorias necessárias em sua estratégia.
Ligou.me: faça uma gestão completa das oportunidades da empresa
De fato, uma boa gestão de oportunidades faz toda a diferença nos resultados da empresa. A metodologia organiza seus potenciais clientes como nenhuma outra. Assim, multiplica suas conversões.
As etapas para aplicá-la, porém, dependem bastante da tecnologia. Ou seja, é preciso ter as ferramentas certas para usar o lead scoring, desenvolver fluxos de nutrição e acompanhar KPIs, por exemplo.
Mas calma, a Ligou.me pode te ajudar nisso. Temos excelentes ferramentas que possibilita empreendimentos administrarem sua lista de leads sem qualquer dificuldade, como:
CRM em nuvem;
PABX Virtual;
e-mail marketing.
Tudo para que você faça uma gestão completa das oportunidades, multiplique suas vendas e conquiste resultados expressivos em sua empresa. Conheça nossos planos agora mesmo!
Termos Relacionados: INTERESSE DO PÚBLICO JORNADA DO CONSUMIDOR FUNIL DE VENDAS LEADS QUENTES LEADS MORNOS LEADS FRIOS POTENCIAIS CLIENTES CLIENTES SATISFEITOS TAXA DE CONVERSÃO FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES
