Frameworks de vendas são um conjunto de diretrizes que ajudam a otimizar processos comerciais para aumentar a taxa de conversão da empresa.
Para gerar mais clientes, ter organização e eficiência nos processos é fundamental. Sem isso, você perderá oportunidades e não alcançará as metas da empresa de forma consistente. O que mais pode te ajudar nisso são os frameworks de vendas.
A ferramenta estrutura as atividades da sua equipe comercial inteligentemente. Assim, todos seguem as mesmas etapas e boas práticas para qualificar leads e convertê-los em clientes.
De acordo com a pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVs, Exact Sales e Lexus, 74% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2023.
A grande razão por trás disso é a falta de processos bem definidos. Tanto que, na mesma pesquisa, 66% dos profissionais de vendas entrevistados disseram que estruturar as ações da empresa é a prioridade para melhorar seus resultados.
Por isso, vamos te explicar abaixo o que é frameworks de vendas, seus benefícios e como usá-lo. De uma maneira simples, porém eficaz, a metodologia padroniza e otimiza todo o trabalho da sua equipe. Confira!
O que são frameworks de vendas?
Um framework de vendas é basicamente um conjunto de diretrizes que orientam seus vendedores desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda.
Ele serve como um guia, uma “fórmula” que sua equipe deve seguir à risca para transformar o maior número possível de consumidores em clientes. E o mais importante: sem tanta dificuldade.
A ideia é que o time comercial seja capaz de qualificar e converter leads de forma fluída. Ou seja, minimizar qualquer gargalo que torne o tempo de venda mais demorado do que o normal.
Isso só é possível melhorando previsibilidade, sabendo o que cada ação vai contribuir para o objetivo final das interações com seus potenciais clientes, isto é, o fechamento da venda.
E é justamente o que os frameworks entregam: com a ferramenta, improvisar não é mais uma opção. Todos os membros da equipe comercial seguem passos estrategicamente definidos para levar consumidores até a venda.
Um framework ajuda, por exemplo, a determinar qual abordagem usar durante uma conversa inicial com o cliente, como apresentar soluções personalizadas e, finalmente, como conduzir a negociação até o fechamento.
Por que sua empresa precisa de frameworks de vendas?
Sem processos claros e bem definidos, sua equipe comercial pode acabar gastando tempo com leads que não têm potencial. Ou, pior ainda, perder oportunidades valiosas ao não saber como avançar com um prospect.
Desse modo, frameworks de vendas são indispensáveis. Eles possuem uma série de vantagens que podem não só aumentar a produtividade do seu time, mas potencializar o crescimento do seu negócio. Conheça as principais:
Organização e eficiência
Definir um framework de vendas estrutura o setor comercial da empresa com precisão.Cada membro da equipe sabe exatamente o que precisa fazer em cada etapa: desde a abordagem inicial até o fechamento.
Consequentemente, os profissionais se tornam mais produtivos. Como apenas replicam o que já foi pré-estabelecido, as interações com os potenciais clientes são bem eficientes. Uma vez que todos estão alinhados com as melhores práticas.
Ou seja, é menos tempo perdido e maior foco nas atividades que realmente importam para converter leads em clientes.
Redução de erros
Quando seus processos de vendas seguem frameworks, os erros também diminuem significativamente. Isso porque, a equipe não vai pular etapas ou esquecer de detalhes importantes.
Em função disso, menos oportunidades são desperdiçadas. Os frameworks oferecem um guia claro para que cada etapa seja cumprida corretamente. Assim, é pouco provável que o profissional faça uma abordagem que comprometa a venda.
Melhor controle sobre o funil de vendas
Frameworks de vendas fornece uma visão ampla e detalhada do funil de vendas. Com a ferramenta, você sabe onde cada lead está na jornada de compra. O que facilita o acompanhamento.
Para a equipe, isso ajuda a tomar decisões informadas rapidamente. Os vendedores podem ajustar sua abordagem de acordo com a situação específica de cada lead com as informações.
Além disso, é possível identificar gargalos e promover melhorias nos processos para maximizar a conversão das oportunidades de vendas.
Facilidade de implementação
Um dos maiores benefícios do framework de vendas é a sua facilidade de implementação. Diferente de outras metodologias, ele pode ser adaptado rapidamente à realidade da sua empresa.
A ferramenta oferece uma estrutura simples, mas altamente eficaz, que pode ser aplicada por equipes de qualquer tamanho.
Os frameworks de vendas já contam com as diretrizes necessárias para começar a dar resultado imediatamente. Além de demandar treinamentos longos da equipe.
Tudo o que você precisa é de um bom modelo de framework e algumas tecnologias que simplificam sua implementação na empresa. Apenas isso.
Melhores frameworks de vendas para usar no seu negócio
Dito isso, quais são os melhores frameworks para utilizar no seu negócio? Existem diversos modelos bastante populares. A seguir, vamos apresentar 4 que você pode adaptar. Confira!
1. SPIN Selling
SPIN Selling é um framework voltado para vendas consultivas. Ele é composto por quatro etapas:
Situação: entender o contexto atual do cliente.
Problema: identificar os problemas que o cliente enfrenta.
Implicação: aprofundar-se nas consequências desses problemas e explorá-las
Necessidade de solução: mostrar como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
Este modelo é ideal para empresas que vendem soluções mais complexas, como serviços e produtos que exigem um entendimento profundo das necessidades do cliente.
2. BANT
BANT é um framework de qualificação de leads. Ele se baseia em quatro critérios:
Budget (orçamento): o cliente tem o orçamento necessário?
Authority (autoridade): quem toma as decisões de compra?
Need (necessidade): o consumidor realmente precisa do seu produto?
Timeline (prazo): qual é o prazo para a compra?
Este framework é ideal para empresas que lidam com vendas mais rápidas e que precisam determinar rapidamente se um lead é qualificado ou não.
3. Challenger Sale
O modelo Challenger Sale se baseia na ideia de que o vendedor deve desafiar o cliente, oferecendo novas perspectivas e ideias que o ajudem a ver seu problema sob uma nova ótica.
Este framework é particularmente eficaz em mercados competitivos, onde os vendedores precisam mostrar um valor agregado claro para se destacar. Para implementar o Challenger Sale, é necessário:
entender profundamente os problemas do cliente, para apresentar soluções diferenciadas.
desafiar o status quo e conduzir o cliente a repensar a forma como ele lida com seus desafios.
controlar a conversa de forma estratégica, guiando o cliente para as melhores decisões, ao invés de seguir apenas suas preferências.
4. MEDDIC
O MEDDIC é utilizado principalmente em empresas B2B e em vendas complexas. Ele envolve:
Metrics (métricas): compreender os números que importam para o cliente.
Economic buyer (comprador econômico): identificar quem decide o orçamento.
Decision criteria (critérios de decisão): saber quais são os critérios que o cliente usa para tomar decisões.
Decision process (processo de decisão): entender como o cliente toma a decisão de compra.
Identity pain (identificar a dor): identificar as maiores dores do cliente.
Champion (campeão): encontrar alguém dentro da organização do cliente que ajude a defender a sua solução.
Como aplicar frameworks de vendas na prática?
Agora que você conhece os principais frameworks de vendas, é hora de aprender como implementar a metodologia na sua empresa. Aqui estão os passos essenciais para começar:
1. Mapeie seus processos comerciais atuais
Antes de adotar qualquer framework de vendas, é essencial ter uma visão clara dos processos comerciais atuais da sua equipe.
O objetivo aqui é entender como suas vendas acontecem hoje, quais etapas são mais eficientes, onde há gargalos ou falhas, e onde os resultados podem ser melhorados. Como fazer:
entrevistas com a equipe: converse com os vendedores para entender como eles conduzem as vendas, quais etapas eles seguem e quais são as dificuldades encontradas.
análise de desempenho: estude o desempenho histórico da equipe para identificar quais atividades têm gerado mais resultados (ou não).
identificação de gargalos: pergunte onde os vendedores sentem que o processo de vendas trava ou onde há dificuldades para avançar de uma etapa para a outra.
Exemplo prático: se você perceber que a equipe está tendo dificuldades para qualificar leads, pode ser necessário focar em melhorar o processo de qualificação dentro do framework escolhido.
2. Escolha o framework mais adequado
Após mapear os processos atuais, o próximo passo é escolher o framework de vendas que mais se alinha com as necessidades específicas da sua empresa.
Como você já sabe, há diferentes tipos de frameworks, e escolher o mais adequado depende de uma série de fatores, como o perfil do seu público-alvo, ciclo de vendas da sua empresa e a complexidade do produto ou serviço que você oferece.
Por exemplo, se você trabalha com vendas mais complexas, o MEDDIC ou o Challenger Sale podem ser mais adequados. Agora, caso sua empresa lida com vendas simples e rápidas, o SPIN Selling talvez funcione melhor.
3. Treine sua equipe
O treinamento é a chave para garantir que todos na sua equipe saibam como usar o framework corretamente.
Sem o treinamento adequado, o framework pode não ser implementado com sucesso, e os vendedores podem não saber como aplicá-lo de maneira eficaz.
Isso pode ser com workshops ou webinars, por exemplo. Organize sessões de treinamento interativas para explicar como o framework funciona, como ele se aplica ao processo de vendas da empresa e como usar as ferramentas disponíveis.
4. Automatize e acompanhe
Uma vez que sua equipe esteja treinada e o framework implementado, use softwares para simplificar as atividades estruturadas.
Um CRM, por exemplo, automatiza tarefas repetitivas e facilita o acompanhamento do progresso dos leads no funil de vendas.
É possível configurar o software para enviar lembretes automáticos sobre follow-ups ou ações necessárias, como envio de propostas.
Além disso, dá para definir KPIs e monitorá-los ou gerar relatórios para avaliar o desempenho das membros da equipe.
5. Meça e ajuste
A implementação de um framework de vendas não é estática. Ao longo do tempo, você deve mensurar os resultados e fazer ajustes para melhorá-la.
Se perceber que alguma etapa não está indo tão bem quanto deveria, ajuste-a. Isso pode envolver treinar a equipe em pontos específicos, investir em outros recursos de automação ou mudar a estratégia.
Se a taxa de conversão de leads qualificados para oportunidades está abaixo do esperado, por exemplo, você pode revisar e otimizar a abordagem de qualificação que os vendedores estão utilizando.
Conclusão
Por fim, frameworks de vendas podem ser o que falta para sua empresa crescer de vez. Eles estruturam os processos eficazmente. Com isso, sua equipe transforma leads em clientes de maneira descomplicada.
Além disso, a visão completa sobre o funil que os frameworks oferecem te ajuda a aprimorar suas estratégias com precisão, identificando gargalos e promovendo as melhorias necessárias.
E o melhor: é muito fácil de implementar. Para usar frameworks, só é preciso escolher o modelo ideal, investir em bons softwares e fornecer treinamento básico para a equipe.
O retorno, porém, pode ser incrivelmente alto. Então, está esperando o quê? Comece a utilizar framework agora mesmo, otimize sua área comercial e garanta o sucesso de sua empresa!
Gostou deste conteúdo? Veja também: o que faz, vantagens e como criar um setor de customer success!
Termos Relacionados: EQUIPE DE VENDAS TIME COMERCIAL VENDAS ORGANIZAÇÃO EFICIÊNCIA PREVISIBILIDADE REDUÇÃO DE ERROS FUNIL DE VENDAS IMPLEMENTAÇÃO SPIN BANT CHALLENGER SALE MEDDIC
