Como fazer prospecção de novos clientes? Do que você precisa?
Aprenda como fazer uma prospecção de novos clientes eficiente, gere vários leads qualificados e multiplique suas vendas.
Esperar que os consumidores descubram que sua empresa existe realmente funciona. Só que ir ativamente atrás das oportunidades de negócio também vale muito a pena. Ou seja, a prospecção de novos clientes não pode ser descartada.
Apesar de ser uma estratégia antiga, ligar ou mandar mensagem para consumidores que fazem parte do público-alvo da sua empresa, mas não te conhecem, ainda dá muito resultado.
Isso porque, encurta a jornada de compra. Em vez de aguardar que o possível cliente encontre a empresa, principalmente pela internet, sua equipe comercial se antecipa entrando em contato.
O trabalho de prospecção de novos clientes tem diversas etapas. Desde a definição da persona até qual é a melhor abordagem para se comunicar com seus potenciais clientes e as ferramentas que devem ser usadas.
Isso pode te deixar confuso em relação a como estruturar o processo de prospecção. Mas, calma. Vamos te ajudar a desenvolver o outbound marketing para expandir as vendas da sua empresa. Acompanhe!
Por que fazer prospecção de novos clientes?
A verdade é que a prospecção de clientes é fundamental para qualquer empreendimento que deseja continuar crescendo e se manter relevante no mercado. Entre os principais motivos por trás disso, estão:
Melhor controle da entrada de leads no funil
Primeiramente, a prospecção de novos clientes permite que sua empresa tenha um controle mais eficaz do fluxo de leads que entram no funil de vendas. Nem todos os consumidores abordados inicialmente serão considerados como leads.
A equipe comercial aplica filtros específicos para avaliar se determinado consumidor tem ou não algum desejo de comprar seu produto ou serviço. Então, elimina aqueles que indicam que não vão avançar no processo.
Dessa forma, você evita esforços com consumidores que não vão trazer resultados. O que otimiza a aplicação dos recursos e aumenta a taxa de conversão de leads em clientes.
Aumento rápido da base de clientes
Além de melhorar a estrada de leads no funil, abordar ativamente seus potenciais clientes acelera o fechamento da venda. Durante uma conversa, o representante consegue fazer o lead avançar na jornada.
Ele identifica e atende às necessidades específicas do consumidor logo nas primeiras interações. Assim, o torna mais preparado e inclinado a comprar em um curto intervalo de tempo.
Além disso, o consumidor se sente mais confiante na proposta do negócio com o acompanhamento ativo que recebe. Isso também favorece uma tomada de decisão sem tantas objeções.
Mais chances de fidelização
Segundo um estudo da TI Inside, fidelizar um cliente é muito mais econômico do que adquirir um novo. É possível que saia até 25 vezes mais barato para os cofres da empresa.
A prospecção ativa pode impulsionar a retenção dos novos clientes. Uma vez que estabelece as bases para um relacionamento duradouro desde a primeira interação com o consumidor.
Devido à comunicação personalizada e humanizada do representante, o lead é acolhido e valorizado em cada follow-up. Assim, por reciprocidade, o lead tende a mostrar lealdade à marca após a compra.
Inclusive, muitos viram defensores da empresa. Eles recomendam seus produtos ou serviços para familiares e amigos. Além de compartilhar sua experiência nas redes sociais.
Alta competitividade no mercado
Em um mercado tão competitivo como hoje em dia, fazer a prospecção de novos clientes pode ser um diferencial importante para destacar sua empresa dos demais concorrentes.
Muitos negócios acham que a estratégia está ultrapassada e optam por outras alternativas para se conectar com o público. Dessa forma, ir na contramão e prospectar é uma ótima oportunidade.
Sem contar que o número de conversões e clientes fidelizados aumenta significativamente com a prospecção. Sendo assim, sua marca vai ter uma credibilidade maior do que as outras do segmento.
O ponto é: a prospecção está longe de ser uma carta fora do baralho. Ela ainda pode ser extremamente vantajosa para o seu empreendimento. Desde que você estruture o processo corretamente.
Outbound ou inbound marketing: qual é a diferença?
A prospecção de novos clientes também é conhecida como outbound marketing ( ou marketing de saída na tradução em português). Trata-se da maneira de gerar oportunidades de negócio por abordagens diretas.
É um método de vendas mais antigo e foi amplamente usado no marketing tradicional. Ou seja, em anúncios de TV, rádio, jornais, revistas e folhetos. Quando outros meios de comunicação ganharam popularidade, a estratégia foi adaptada.
Por outro lado, há o inbound marketing. Ele é o completo oposto do outbound. Na estratégia, os consumidores são atraídos pela proposta da marca de maneira passiva. O que é possível graças às múltiplas plataformas digitais.
Funciona assim: a empresa se posiciona no Google, Instagram ou Whatsapp, por exemplo. Então, os próprios consumidores podem interagir, entram em contato e compram suas soluções.
No mundo ideal, sua empresa deve tirar proveito do que há de melhor nos dois mundos. Ou seja, usar as vantagens de cada estratégia para anular suas desvantagens respectivamente.
Quanto à prospecção de clientes. Embora tenha perdido o posto de “principal estratégia” para atrair, engajar e converter consumidores, continua sendo ótima. Até porque, foi muito bem adequada aos canais e ferramentas digitais.
7 passos para fazer uma boa prospecção de novos clientes na sua empresa
Mas então, como fazer uma boa prospecção de novos clientes na sua empresa? Qual é o passo a passo que você e sua equipe comercial devem seguir para maximizar as oportunidades de vendas com a estratégia? Confira!
1. Definição de persona
Identificar claramente quem é o perfil de cliente ideal da sua empresa é o primeiro passo. Use dados demográficos e comportamentais para definir uma persona detalhada para a prospecção de novos clientes.
Um bom exercício é pensar em quem será beneficiado ao comprar o produto ou serviço que você promove. Certamente, é alguém com dores e desejos bem específicos.
Saber quem você está tentando alcançar vai guiar todas as demais ações do processo. Então, não faça absolutamente nada sem antes pesquisar e estabelecer um público-alvo.
2. Metas SMART
Após definir a persona, coloque metas na prospecção de novos clientes. De preferência, utilizando o modelo SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Tempo de prazo) para desenvolvê-las.
Além de dizer “quero X leads” ou “quero X conversões”, as metas do prospecção devem explicar exatamente o que será feito. Com isso, você tem uma chance maior de batê-las.
Imagine que você queira aumentar o número de leads qualificados da empresa em “X por cento” com a prospecção. Neste caso, uma boa definição de meta SMART seria a seguinte:
S: gerar 100 novos leads qualificados por mês;
M: o sucesso será medido pelo número de leads que passam pela triagem inicial e entram no funil de vendas;
A: com uma equipe dedicada exclusivamente à prospecção, é um número é viável;
R: ter leads qualificados são essenciais para aumentar as chances de conversão;
T: A meta será atingida dentro de três meses;
3. Setor de SDR
Se a empresa ainda não tem, é importante que você crie um setor de SDRs (Sales Development Representative ou Representantes de Desenvolvimentos de Vendas).
Na prospecção de novos clientes, ter uma equipe exclusivamente focada em ações comerciais faz a diferença. Uma vez que são colaboradores que receberam um preparo específico para identificar e aquecer leads.
É comum que a tarefa seja dada a atendentes ou representantes comerciais ― que fazem o fechamento da venda. No entanto, você só vai conquistar resultados expressivos na prospecção se tiver uma equipe de SDRs especializada.
4. Personalização
Para ter sucesso nas abordagens, os SDRs precisam personalizar sua comunicação. Ou seja, precisam dialogar com as necessidades de cada consumidor individualmente, sem serem genéricos.
Muitas vezes, o representante segue um script rígido nas interações de follow-up. O ideal, porém, é flexibilizá-lo e adaptá-lo à realidade das pessoas. Afinal, cada um pensa, reage e quer coisas diferentes.
A personalização aumenta as chances de resposta e engajamento dos potenciais clientes. Isso porque, os leads se sentem especiais quando percebem que há alguém realmente interessado em ajudá-lo do outro lado.
5. Inteligência emocional
Mais do que personalizada, a comunicação dos SDRs também devem ser humanizadas. Eles precisam criar um relacionamento com o consumidor. Acolhê-los para deixá-los mais à vontade na conversa.
Para isso, o time comercial tem que obter competências emocionais. É necessário praticar a escuta ativa, mostrar empatia, ressignificar eventuais objeções, entre outras coisas.
Apesar da maioria dos negócios ficarem apenas na capacidade técnica das equipes, as habilidades emocionais facilitam a conexão com o lead. O que aumenta ― e muito ― as probabilidades de conversão.
6. Ferramentas tecnológicas
A efetividade da prospecção de novos clientes ainda depende das ferramentas tecnológicas que o empreendimento possui. A infraestrutura precisa ser suficientemente boa para que os SDRs cumpram sua função com excelência.
Por exemplo, para organizar e gerenciar as informações dos leads sistematicamente, ter um CRM é indispensável. Além disso, plataformas de telefonia e mensageria simplificam o contato direto com seus potenciais clientes.
7. Acompanhe os resultados e promova melhorias
Por último, mas não menos importante, acompanhe de perto os resultados da prospecção de novos clientes. Use KPIs relevantes para identificar o que está funcionando e o que não está.
Abordar ativamente os consumidores não é um processo estático, mas sim que requer melhorias constantes. Sendo assim, a equipe de SDRs vai conseguir captar e qualificar leads de forma cada vez mais eficiente.
Conclusão
Agora que você já sabe de tudo o que precisa para fazer uma boa prospecção de novos clientes, é hora de colocar a estratégia em prática para ter resultados o quanto antes.
Se sua empresa não tem boas ferramentas para estruturar o processo, conte com a Ligou.me. Temos várias soluções que descomplicam a abordagem direta com os consumidores, a exemplo de:
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