O closer de vendas é um profissional indispensável para fechar negócios com consumidores preparados para comprar. Saiba mais!
Se você não está conseguindo converter leads qualificados em clientes, é bem provável que falte um profissional na equipe comercial da sua empresa: o closer de vendas.
De fato, convencer consumidores a fecharem a compra não é uma tarefa fácil. Mesmo que o potencial cliente saiba claramente a necessidade que tem e como solucioná-la, pode resistir a aceitar a oferta.
Às vezes, a objeção do lead está no preço ou na falta de senso de urgência em adquirir o produto ou serviço naquele momento. Seja como for, muitos só finalizam o pedido quando são convencidos com bons argumentos.
É aí que entra o closer de vendas. O profissional entra em contato com leads que estão prontos para comprar, isto é, que foram nutridos ao longo da jornada, e usam técnicas específicas para transformá-los em clientes.
Logo abaixo, vamos te mostrar o que um closer de vendas faz exatamente. Além de das vantagens de tê-lo no processo comercial, as habilidades que todo profissional do tipo deve ter e porquê criar um setor da função. Confira!
O que faz um closer de vendas?
O closer de vendas é o especialista responsável por conduzir as negociações na fase final do funil. Ele atua após os leads terem sido nutridos com conteúdos e follow-ups que os qualificam para a compra.
Isso significa que, nesta fase, os consumidores já têm desejo de adquirir os produtos ou serviços da empresa. No entanto, ainda precisam de um empurrãozinho para fechar o pedido.
É o momento em que o potencial cliente tem objeções que precisam ser superadas. O papel do closer de vendas é justamente quebrá-las com argumentos persuasivos e convincentes.
O profissional entende a fundo as necessidades dos consumidores e sabe adaptar sua comunicação à realidade de cada um. Além de ter habilidades técnicas e emocionais que favorecem o fechamento do negócio.
Além disso, closers de vendas dominam a solução que está sendo oferecida. Eles conhecem cada detalhe dos produtos e serviços e o que promovem na vida dos clientes.
Desse modo, o closer consegue alinhar de maneira precisa as expectativas do lead em relação a proposta da empresa. O que leva a taxa de conversão em clientes ser altíssima.
Principais vantagens de closers de vendas no processo comercial
Entretanto, incluir closers de vendas no processo comercial da empresa tem benefícios que vão para além do fechamento da compra e também impactam diretamente em seus resultados. Veja abaixo!
Experiência do cliente
Um closer de vendas é capaz de melhorar significativamente a experiência de compra dos potenciais clientes. Isso porque, compreendem todas suas necessidades e objeções.
Apesar de ter a intenção de vender, o profissional consegue ser cuidadoso na abordagem. Ele guia o consumidor até a compra com clareza e segurança. Assim, reforça a imagem da empresa como uma marca confiável e centrada no cliente.
Upsells
Um closer de vendas não apenas se concentra em fechar o pedido inicial, mas também identifica oportunidades para upsells. Ou seja, oferece itens complementares ao produto ou serviço principal.
Uma vez que entende totalmente as necessidades dos leads, o especialista sugere alguma pequena compra que podem deixá-los ainda mais satisfeitos em uma condição especial. O que aumenta a percepção de valor da solução.
Com isso, um número maior de consumidores vão decidir comprar. Consequentemente, você maximiza o ticket médio por cliente, aumentando o retorno por venda sem precisar pressioná-lo.
Retenção de clientes
Ter closers de vendas também aumenta a retenção de clientes. Ou seja, muitos consumidores não vão comprar apenas uma vez. Devido a experiência que tiverem, tendem a adquirir outros produtos ou serviços da esteira de soluções da empresa.
A própria comunicação do closer já trata a compra como um início de uma parceria entre marca e consumidor. Além disso, a compreensão que demonstram em relação às necessidades e objeções dos leads ganham sua confiança por completo.
Dessa maneira, o cliente não vê razão de fazer pedidos em concorrentes. Eles passam um bom tempo comprando apenas de você. Às vezes, ainda recomendam a marca para amigos, conhecidos e familiares.
Ciclo de vendas menor
Com closers de vendas bem treinados, o ciclo de vendas é encurtado. Ao conduzir a negociação com precisão e técnicas de persuasão, o profissional evita que o cliente hesite e adie a decisão de compra.
Em função disso, a maioria dos leads se tornam clientes rapidamente. O que traz agilidade ao processo comercial e aumenta o volume de vendas fechadas em determinado período.
Para quem não sabe, quanto mais rápido for o ciclo de vendas, menos será o CAC (Custo de Aquisição de Cliente). A previsibilidade da receita também melhora. O que facilita o planejamento financeiro e alocação de recursos.
Quais habilidades todo closer de vendas deve ter?
Para que o closer de vendas gere os resultados esperados, precisa ter um conjunto de habilidades específicas. São competências técnicas e emocionais que o permitem conduzir a negociação estrategicamente, como:
Fácil comunicação
Um closer deve ser capaz de se comunicar de forma clara e concisa, transmitindo informações de maneira que o lead compreenda facilmente. Principalmente ao explicar as complexidades de produtos ou serviços.
É com uma boa comunicação que o closer também consegue criar conexão com o potencial cliente. Além de lidar com objeções e garantir que o valor da solução oferecida seja percebido.
Escuta ativa
Além da facilidade comunicativa, todo closer precisa praticar a escuta ativa ao negociar com leads. Ou seja, ouvir o que o cliente tem a dizer e respondê-lo precisamente durante a conversa.
É necessário captar as nuances, preocupações e objeções do consumidor, interpretando tanto o que é dito quanto o que é subentendido. Só assim, será possível atender as necessidades específicas de cada um.
Empatia
A capacidade de se colocar no lugar do cliente é uma das habilidades mais importantes para um closer de vendas. A empatia permite ao profissional compreender os sentimentos e expectativas de cada consumidor.
Desse modo, o closer aborda o potencial cliente da forma mais humana e personalizada possível. É algo que o faz se sentir valorizado, aumentando as chances de conversão e desenvolvimento de uma relação duradoura.
Resiliência
Mesmo apresentando bons argumentos, fechar a venda pode ser dificil com determinados leads. Por isso, um bom closer deve ser resiliente para lidar com rejeições, sem desanimar.
A ideia é que o profissional aprenda com cada interação, busque novas estratégias e ajuste a comunicação para convencer o potencial cliente a aceitar a oferta. Desistir só deve ser uma opção após algumas tentativas malsucedidas.
Copywriting
Dominar as técnicas de copywriting é um diferencial para o closer de vendas. Com gatilhos mentais, CTAs, storytelling, AIDA ou push, seus argumentos ficam muito mais persuasivos.
Se um closer usa o gatilho da escassez ou urgência para limitar o tempo de decisão do lead, por exemplo, a chance do consumidor comprar dispara. Uma vez que não quer perder a oportunidade.
Por que criar um setor de closer de vendas na sua empresa?
É comum que as empresas deleguem a tarefa de fechar vendas a profissionais que já fazem parte da sua equipe comercial. Ou seja, alguém que não é especialista em executar a função.
Já outras, que sabem a importância de ter um closer de vendas, contratam um ou mais profissionais para suprir a demanda e maximizar as conversões. O que funciona, mas ainda não é o ideal.
Se você quer conquistar expressivos, transformando praticamente todos os leads em clientes, criar um setor de closer de vendas é a melhor opção. Isso porque, será um departamento totalmente voltado à conversão.
Os profissionais só vão pensar nisso o tempo todo. Converter, converter e converter. Eles vão discutir e testar as melhores estratégias, técnicas, abordagens. Com isso, a taxa de conversão será cada vez maior.
A propósito, muitos colaboradores podem ser treinados. Eles podem ser ensinados a como cumprir o papel com excelência. Assim, a empresa evita gastos contratando especialistas para atuar no setor.
Sem contar que a construção de um departamento de closer de vendas pode gerar insights valiosos para outras áreas comerciais, como prospecção e nutrição. Uma vez que fica mais fácil analisar o que os consumidores precisam.
Conclusão
Por fim, o closer de vendas é um profissional indispensável para não perder nenhuma oportunidade de negócio. Ele é quem quebra as objeções que ainda impedem seus leads de comprar.
Eles possuem habilidades técnicas e emocionais que os ajudam a compreender facilmente o que os consumidores necessitam. Além de alinhar a proposta à realidade de cada um individualmente.
Ter um setor de closers dá ainda mais resultado. Sobretudo, se for disponibilizadas tecnologias que deem aos profissionais a estrutura necessária para desempenhar sua função.
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