A relação entre Marketing e Vendas
Com muita frequência, o departamento de Vendas e o de Marketing são vistos como departamentos separados no ambiente da empresa. No entanto, essas duas frentes, mesmo priorizando cada uma uma parte do relacionamento que a empresa estabelece com o cliente, devem funcionar como uma única cabeça.
Uma vez que o relacionamento entre Marketing e Vendas é irrevogavelmente interligado, é essencial entender com clareza as funções e tarefas de cada área a fim de otimizar seu funcionamento e estabelecer a melhor relação possível com ambos e entre ambos.
Marketing é responsável por encorajar e construir leads através deu uma miríade de estratégias e materiais, como produção de peças visuais e audiovisuais ou de outros tipos como ads, flyers, newsletters. Esses materiais são usados para atrair e selecionar, entre o público geral, os mais propensos a fechar negócio com sua empresa, que serão tratados por “leads”.
Mas você sabe o que são leads? Para ampliar o seu entendimento de como funcionam os departamentos de marketing hoje em dia, talvez seja necessário entender esse conceito chave na relação entre as equipes de marketing e vendas. Bom, Leads são potenciais consumidores, pessoas ou empresas que de alguma forma demonstraram interesse em seu produto ou serviço.
A grosso modo, lead é qualquer usuário que deixa algum dado sobre si, principalmente, que informa algum rastro de contato em troca de informações sobre os produtos e/ou serviços que procura.
A trajetória das leads, do primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio ou compra e até depois é descrita, em Marketing, como um “funil” ou “pipeline” em inglês. O potencial consumidor entra no funil quando passa do total desconhecimento quanto às soluções que sua empresa oferece para as primeiras informações sobre você, por exemplo, por ter recebido uma recomendação ou ter visto algum anúncio seu na internet.
Esse visitante se torna uma lead lá pelo meio do funil. Ele já percebeu que realmente tem uma demanda, conhece relativamente sua natureza, e adquiri através do material que encontra sobre você ou disponibilizado por você, a orientação que é capaz de torná-lo em um consumidor dos seu produtos e serviços. O que o voluntariza a deixar dados de contato, colocando assim, a máquina da relação entre marketing e vendas a todo vapor.
Em algumas empresas, a equipe de marketing vai além, não apenas angariando essas leads, mas as monitorando até o ponto que estejam “qualificadas” para serem repassadas para o departamento de vendas, para um potencial e esperado fechamento. Aproximando esses exemplos do que chamamos de Smarketing (Sales + Marketing), termo cunhado para descrever as técnicas e processos que se preocupam em aproximar e otimizar o relacionamento entre as estratégias, métodos e alcance dessas duas frentes.
Por outro lado, o time de Vendas trabalha o potencial cliente em uma relação muito mais pessoalizada. Enquanto Marketing lida com massivos volumes de dados e grandes grupos de visitantes, como organizando um rebanho, guiando-os e os atraindo aos montes, o departamento de vendas se posiciona mais adiante no funil, tendo seu foco voltado para as leads que já foram trabalhadas durante algum tempo e através de vários encaminhamentos pelo time do Marketing em um relacionamento muito mais “um a um”.
Agora que temos uma visão mais clara de como se dá esse processo e dos trajetos que as vendas percorrem, fica fácil imaginar que nem sempre é harmoniosa a relação entre esses dois departamentos. Bem pelo contrário, na verdade. Essa relação tem sido longamente conhecida por ser uma grande fonte de tensão no ambiente de trabalho. Mas a questão é, esse desalinhamento custa muito mais para a sua empresa que as caras feias e olhares cruzados no bebedouro, ele pode estar ferindo o desenvolvimento da sua empresa.
Tomemos este cenário muito facilmente encontrado em qualquer empresa, como um exemplo do que quero dizer: o time de Vendas não alcança as metas esperadas, por acaso, eles não tiveram leads o bastante. Observando mais atentamente verifica-se que eles não tiveram ainda boas oportunidades. O que significa que o time do Marketing não conseguiu passar leads férteis o bastante, good leads. Ou seja, em uma metáfora esportiva, Vendas não conseguiu cortar porque o Marketing não levantou a bola corretamente.
De seu lado, o pessoal do marketing acredita que as leads que repassaram eram sim boas e férteis. E estão frustrados que o time de Vendas não tenha feito sua parte: não se conectaram a lead de forma correta ou o número de vezes esperado, ou não trabalharam seu engajamento de forma apropriada.
A história então continua para formar um ambiente de animosidade e desengajamento. E se tal ambiente não é desejável em nenhuma esfera da empresa, este é um em que a falta de entrosamento é absolutamente indesejável, e pode acarretar danos reais aos seus prospectos.
No entanto, muito se tem feito e dito a respeito de como trazê-los mais próximos, marketing e vendas, e muito material há a respeito. Por exemplo, uma das observações mais recorrentes oriundas de mediadores profissionais é a questão do contato. Ignorar ou não promover espaços nos quais os dois times possam interagir acarreta seu natural afastamento. Muitas vezes a solução para problemas que parecem incontornáveis vem de conversas no corredor. Conhecendo melhor os processos que envolvem as funções de cada time, todos ficam mais preparados.
Outra recorrente reclamação do time de Vendas diz respeito a natureza das leads que são entregues a eles. Por vezes o volume de dados não acompanha a qualidade delas, o que promove um trabalho mais do que dobrado, com muitos possíveis consumidores, poucos efetivamente fechando negócio.
Ou por exemplo a passagem de leads incompletas ou com informações faltando. De uns dez anos para cá, muito pouca coisa não é rastreável, o que por um lado permite uma vasta e extensa variedade de dados a serem garimpados e explorados. Por outro, exige uma perícia maior na escolha das ferramentas e dos métodos a serem aplicados neste processo.
O relacionamento, portanto, entre Vendas e Marketing tem mudado radicalmente ao longo dos últimos anos, mas o que permanece patente é a importância de que esses dois grupos atuem efetivamente juntos. A relação do Marketing com as leads tem se tornado muito mais cuidadoso e longo, e tem focado em desenvolver um bom trabalho com elas antes de repassá-las para Vendas.
Fazendo isso, o departamento de marketing permite que Vendas se conecte mais facilmente e de forma mais completa com o consumidor. Reduzindo assim a quantidade de leads que não levam a nada, aumentando o número de leads boas e férteis o que, evidentemente, resulta em um departamento de Vendas fechando acordos mais rápido e com muito mais eficiência. Da mesma forma que um time de Vendas competente e bem preparado não desperdiça o trabalho do Marketing e garante que seus esforços vejam uma finalização positiva com a concretização das vendas.
É imprescindível, como vimos, que as duas frentes se valorizem, e reconheçam o imenso potencial que têm quando trabalham juntas, uma vez que se trata de um clássico caso de métodos que se completam, do qual o casamento gera uma eficiente parceria, destinada ao crescimento.
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