Conheça os 13 principais KPIs de vendas que você deve monitorar para otimizar suas estratégias e conquistar resultados expressivos.
Não existem estratégias comerciais bem-sucedidas sem mensurar resultados. Sem ficar de olho em como os processos estão indo e se as metas estão sendo alcançadas. O jeito mais fácil de fazer isso é acompanhar os KPIs de vendas certos.
Certamente, a competitividade entre as empresas nunca esteve acirrada quanto agora. Tanto que há uma dificuldade para se destacar da concorrência e conquistar a atenção dos consumidores.
Desse modo, nenhuma das suas ações comerciais podem ser embasadas em suposições. O caminho mais eficaz e seguro é tomar decisões a partir de dados que refletem a realidade.
É aí que entra a importância dos KPIs de vendas. Eles facilitam a interpretação e uso estratégico das informações. Com isso, você identifica onde está errando e enxerga oportunidades.
Mais do que números, os KPIs são ferramentas que ajudam sua empresa a otimizar processos constantemente, superar concorrentes e vender mais. Por isso, listamos abaixo 13 indicadores que você não pode deixar de acompanhar. Confira!
13 KPIs de vendas que sua empresa deve ficar atenta
1. Conversão por canais de venda
Os potenciais clientes da sua empresa sempre vão preferir pontos de contato em relação a outros. Assim, é essencial acompanhar o KPI de conversão por canais de venda.
Ele mede o desempenho de telefone, Instagram ou Whatsapp, por exemplo, individualmente. Com isso, você pode aumentar o investimento naqueles que convertem mais e tentar aprimorar os que não eficazes.
Em outras palavras, você concentra os esforços nos canais que estão dando resultado. Enquanto os demais ficam de lado até que sejam aprimorados e gerem um bom retorno também.
2. Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value (LTV), Valor do Tempo da Vida do Cliente em português, é um dos KPIs de vendas mais conhecidos. Ele se refere ao lucro que cada consumidor gera a empresa durante o tempo que é seu cliente.
Por exemplo, imagine que um consumidor comprou quatro produtos na sua empresa com os seguintes valores: R$150,00, R$250,00, R$450,00 e R$350,00. Neste caso, seu LTV será de R$1.200,00.
Quanto mais alto for o LTV, melhor. Isso porque, representa o retorno que você teve ao adquirir determinado cliente. O que ajuda a verificar se o investimento comparado a lucratividade está compensando.
3. Ticket Médio
O ticket médio mostra o valor médio gasto por cliente em uma compra. Acompanhar o KPI ajuda a empresa a entender melhor o comportamento da sua base de compradores e melhorar suas estratégias de upsell e cross-sell.
A ideia é aumentar cada vez mais o ticket médio dos clientes oferecendo soluções completas. Que atendam as necessidades dos consumidores de uma maneira. Assim, você aumenta a receita sem necessariamente aumentar o volume de vendas.
Além disso, dá para medir o ticket médio das equipes. Ou seja, quanto em dinheiro cada integrante gerou com as vendas fechadas. Então, você pode usar aqueles que conseguiram melhores resultados como exemplo para o restante dos profissionais.
4. Custo por Lead (CPL)
O CPL indica o valor investido para gerar cada lead. É um indicador importante para entender a eficiência das suas campanhas de geração de leads, pois aponta se o investimento em marketing está proporcionando bons retornos.
Se você investiu R$ 5.000 em uma campanha de anúncios e gerou 100 leads, por exemplo, o CPL será de R$ 50. Ou seja, você pagou R$50 em média para levar um potencial cliente a fornecer informações e virar lead.
Quanto maior for o CPL, pior. Uma vez que evidencia que os conteúdos ou anúncios do negócio não estão suficientemente bons. Eles ainda não despertam o interesse do público com facilidade. Assim, precisam ser melhorados.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Entre os principais KPIs de vendas, também está o Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Trata-se de uma métrica que diz respeito a quantia investida em marketing e vendas pela empresa em comparação ao número de clientes conquistados.
A partir do CAC, você confirma se a quantidade de recursos alocados nas estratégias está trazendo o lucro esperado para o negócio. Para uma análise precisa, deve constar no cálculo:
salários dos colaboradores;
treinamentos;
benefícios;
comissões;
ferramentas e softwares.
Geralmente, o CAC é avaliado periodicamente. A cada mês, trimestre, semestre ou ano. Se estiver alto demais, a empresa deve buscar maneiras de reduzi-lo, como Inbound Marketing e retenção de clientes.
6. Taxa de churn
Falando em retenção de clientes, um dos KPIs de vendas mais importantes de se acompanhar é a taxa de churn. O cálculo mede o percentual de clientes que deixam de comprar seus produtos ou serviços em determinado período.
De acordo com Philip Kotler, um dos maiores nomes do marketing da história, conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais caro do que manter um atual. Então, a taxa de churn do seu negócio deve ser a menor possível.
Quanto mais clientes você perder, maior será o custo da empresa e, consequentemente, os lucros serão menores. Portanto, é preciso trabalhar para que os clientes permaneçam em sua base de compradores.
7. Oportunidades de vendas criadas
O KPI de oportunidades de vendas criadas revela o número de leads qualificados que a empresa obteve em um intervalo de tempo específico. Ou seja, consumidores preparados para comprar.
A métrica serve para analisar a eficiência de estratégias de Inbound, prospecção ativa e nutrição de leads do negócio. Se as oportunidades reais de vendas criadas são poucas, é necessário ajustá-las.
Afinal de contas, você precisa de um número elevado de oportunidades para ter um bom volume de conversões. Para fechar 100 vendas, por exemplo, talvez você precise de 500 oportunidades.
8. Taxa de conversão de oportunidades
Aliás, a taxa de conversão de oportunidades criadas também é um KPI que você não pode deixar de monitorar. O indicador é ótimo para avaliar a capacidade de negociação das equipes comerciais. Dos closers, no caso.
Se a quantidade de vendas fechadas não é boa o bastante, talvez esteja faltando técnicas ou competências emocionais nos seus representantes. O que requer treinamentos para desenvolver.
Além disso, o percentual baixo de oportunidades virando clientes pode estar associado a um desalinhamento da persona. Às vezes, o consumidor não precisa do produto em questão. Por isso, acabam rejeitando a oferta da empresa.
9. Tempo médio de fechamento
O tempo médio de fechamento é um KPI atrelado ao período que sua empresa normalmente leva para tornar consumidores em clientes. Desde o primeiro até a concretização da venda.
Quanto menor for o tempo médio, mais eficiente é o seu processo de vendas. Se o ciclo para fechar as vendas estiver muito longo, é sinal de que há gargalos nas etapas da jornada de compra.
Dessa forma, você tem que verificar toda a estratégia para ver o que há de errado e ajustar o que for preciso. Vale dizer, porém, que as vendas B2B são mais demoradas mesmo. Uma vez que negociações com outras são muito mais complexas.
10. Abandono de carrinho
A taxa de abandono de carrinho mede a porcentagem de potenciais clientes que visitam sua página de vendas, adicionar produtos ao carrinho, mas não finalizam a compra no checkout.
Se 100 clientes colocaram produtos no carrinho, mas 40 não concluíram a compra, a taxa de abandono será de 40%. O que indica a necessidade de ajustes no processo de fechamento do pedido.
Além disso, a métrica serve para detectar objeções dos leads em relação às condições de pagamento. Assim como, falta de certificados que garantem que a compra é 100% segura.
11. NPS
O Net Promotor Score (NPS) é um dos melhores KPIs de vendas para avaliar a satisfação dos clientes com o negócio. Ele é calculado com base na pergunta: “De 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa a um amigo ou colega?"
Com as respostas de quem já comprou seus produtos ou serviços, você tem uma noção do que os consumidores acharam da experiência de compra. Também sabe se eles vão ser leais e adquirir outras soluções. Além de se tornar defensores da marca.
Se 70% dos clientes dão uma nota de 9 a 10, você já pode considerar que sua empresa atende ou até mesmo supera a expectativa dos compradores. O que aumenta a relevância da marca no mercado e cria novas oportunidades de vendas.
12. Upsell e cross-sell
Os KPIs de vendas de upsell e cross-sell mensuram o sucesso de estratégias de vendas adicionais. Tanto um quanto o outro melhora o valor dos clientes que já fazem parte da base de compradores da empresa.
Para quem não sabe, o upsell ocorre quando um cliente compra um item de maior valor ou uma atualização. Enquanto o cross-sell é a venda de itens complementares a solução principal.
Se, de cada 10 clientes, 6 optaram por um produto de valor maior ou adquiriram outro item, suas taxas de upsell e cross-sell estão em 60%. O que significa que sua equipe de vendas está maximizando o lucro de cada consumidor.
13. ROI
Por último, mas não menos importante, um dos KPIs de vendas que você precisa monitorar é o Retorno Sobre Investimento (ROI). Ele mede o lucro gerado em relação ao investimento realizado em marketing e vendas.
O indicador mensura o impacto financeiro do volume de vendas ao negócio e demonstra a eficiência ― ou falta dela ― da sua estratégia comercial. Com isso, você toma decisões informadas para otimizar a alocação de recursos.
Se você investiu R$10 mil em uma campanha e obteve R$40 mil em vendas, por exemplo, o ROI será de 300%. Dessa forma, você sabe o caminho para manter o mesmo percentual ou aumentá-lo.
Conclusão
Em resumo, KPIs de vendas é o que vai te ensinar “o caminho das pedras” para transformar a grande maioria dos seus potenciais clientes em compradores leais ou até mesmo defensores da marca.
Eles esclarecem o que está funcionando e o que não está nas mais diversas etapas da jornada de compra. Com isso, você pode promover melhorias constantes na estratégia para não perder praticamente nenhuma oportunidade de negócio.
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